ランチェスター戦略とは弱い立場にある弱者が、強い立場である強者にどのように挑むかを考えた弱者の戦術で、かつて軍事戦力を基にして編み出された戦力をビジネスに置き換えて変化した言葉です。事例を出しながら法則や活用方法をご紹介していきます。

_________________

ランチェスター戦略とは？

利き馴染みがない方も多い、ランチェスター戦略とはどのような戦略なのでしょうか。

ランチェスター戦略とはビジネスの世界におけるマーケティングなどの販売競争に勝つための理論と実務の体系で、世界中で最も広く利用されている戦略のひとつといわれています。

弱いものが強いものに勝つための戦略方法で、中小、ベンチャー企業が大手企業に勝ち抜くために活用される戦略がランチェスター戦略。

ランチェスター戦略に似たような言葉でいうと、下剋上がイメージしやすいですね。

ランチェスター戦略のルーツ

そもそもランチェスター戦略という言葉はビジネス用語になる前、いつ生まれたのでしょうか。

ランチェスター戦略は、第一次世界大戦の際にイギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスターが提唱した数理がモデルです。

そして、第二次世界大戦中、コロンビア大学数学教授である、バーナード・クープマンらによって、ランチェスターの法則は軍事戦略モデルとして発展しました。

2つに分かれるランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、弱者の戦略と強者の戦略の2パターンに分けられるのです。

それでは、ランチェスター戦略における弱者と強者の戦略を詳しくみていきましょう。

弱者の戦略

ランチェスター戦略の弱者の戦略と呼ばれる第1法則:一騎打ちの状態で、50人と30人が一騎打ちで戦った場合、50人側は20人残り、30人側は全滅します。つまり戦闘力が同じであれば、兵士の数が多いほうが勝つというもの。

ランチェスター戦略は単純だが理にかなった法則であることがわかります。

それだけ数の力は大きいということですね。

強者の戦略

ランチェスター戦略の強者の戦略と呼ばれる第2法則:集団と集団が狙い打つ状態で、1人で複数の相手を同時に攻撃する範囲戦、遠隔戦をイメージしています。この場合の攻撃力は兵力数の2乗に比例するというもの。

強者は、真正面から同じように戦うのではなく、数が多い相手を攻撃することができる方法で効率重視をイメージしていますね。

スタートアップへの転職ならソーシング・ブラザーズ

スタートアップ企業に転職を希望している方々に関する主な課題は、
・自分に合ったスタートアップ企業が見つからない
・転職したいがスタートアップ企業に関する情報が足りない
・スタートアップ企業の見極め方がわからない
の３点です。

上記の課題を解決してくれるのがスタートアップ・ベンチャー企業特化の転職エージェント「ソーシング・ブラザーズ」です。
「ソーシング・ブラザーズ」はスタートアップ専門の人材紹介や情報メディアの掲載を行っており、スタートアップ企業・ベンチャー企業に特化した価値流通プラットフォームです。
スタートアップ転職に興味のある方はぜひこちらからご確認ください。

ランチェスターの法則とは？

ランチェスター戦略についてお伝えしてきましたが、続いてはランチェスター戦略の法則についてお伝えしていきます。

ランチェスター戦略の法則には下記の第二原則が存在します。

・ランチェスター戦略第一原則:一騎打ちの法則

・ランチェスター戦略第二原則:集団戦法

それぞれについて解説していきましょう。

第一原則：一騎討ちの法則

ランチェスター戦略の法則第一原則、一騎打ちの法則は、弱者の戦略の1つともいわれる法則です。

ランチェスター戦略の法則第一原則では、少人数かつ一騎打ちの局地戦のことを指しています。

事例を出すと、戦力が限られた狭い現場では人数が負けていても装備が優れていれば勝てる可能性が上がります。

ビジネスに置き換えると、社員数が10名の会社で装備の力が5の場合、戦闘力は50ですが、社員数が7名の会社で装備の力が6あれば社員数が10名の会社よりも装備の力が高い会社8名のに勝利することができますよね。

ベンチャー・中小企業にメリットがある戦略です。

第二原則：集団戦法

ランチェスター戦略の法則第二原則、集団戦略は強者の戦略ともいわれている法則です。

ランチェスター戦略の法則第一原則では単純な掛け算であったのに対して、戦力のカウント法則が第二原則では、戦力のカウント方法は人数が二乗になります。

社員数10名の会社で装備の力が5だとすると、戦力は500ですよね。

社員数8名の会社で装備の力6の場合、戦力は384になります。

第一原則では同じような戦力で少人数の会社が勝利できますが、ランチェスター戦略の第二原則では数の力で勝る方が勝つのです。

これが大手企業が有利といわれること。

ランチェスター戦略理論

ランチェスター戦略は、弱者が強者にどのように挑むかを考えた戦略で、単純に兵士によって戦闘力が決まるのではなく、兵士個人の質を高めるなどの工夫が必要不可欠とされています。

そこでランチェスター戦略の理論をご説明します。

弱者の戦略理論

ランチェスター戦略で弱者の戦略の考え方は第一法則により戦闘力は、武器効率(質)×兵力数(量)で求められます。

この公式にそれぞれ当てはめると、多数の兵士(社員)がいる側(大手企業)が圧倒的に有利ですが、社員の少ない中小・ベンチャー企業は数ではなく、質を高める戦略に変えれば良いのです。

ランチェスター戦略における弱者の基本戦略は、他との差別化が大切になります。

強者の戦略理論

ランチェスター戦略で強者の戦略の考え方は第二法則にあたり、すでに量(社員数)で勝っている企業が2位以下の弱者を寄せ付けないための方法です。

これを、ランチェスター戦略の強者の法則のひとつミート戦略。と言います。

弱者の基本である差別化戦略を封じ込めるためにあり、質が同等であれば量で勝っている大企業の勝利は間違いありませんよね。

ランチェスター理論のメリット・デメリット

続いては、ランチェスター理論のメリットとデメリットをご紹介していきます。

ランチェスター戦略にもメリットがあるだけではありません。

何事にもメリットがあればデメリットも存在するので、具体的にお伝えしていきます。

ランチェスター理論のメリット

ランチェスター理論のメリットは下記2つ。

・「弱者」の多い中、中小企業でも「強者」に打ち勝つことができる

・「弱者」が取るべき戦略が明確に分かる

それではみていきましょう。

「弱者」の多い中小企業でも「強者」に打ち勝つことができる

メリットの1つ目は、弱者が強者に打ち勝つためのランチェスター戦略における戦略が分かるという点です。

戦時中に生まれた法則を基にした経営戦略ですが、すでに多くの中小・ベンチャー企業がランチェスター戦略によって成功を収めているため、自社にも取り入れやすいのが特徴。

「弱者」が取るべき戦略が明確に分かる

メリットの2つ目は、ランチェスター戦略で弱者が取るべき戦略が明確に説明されるので、強者に戦うべきランチェスター戦略の法則に悩むことがないこと。

その中でも大切なのは下記3つ。

・売上シェアは「足元の敵」から奪うべし

・特定の市場において、「ナンバーワン」になるべし

・強みがある分野に「1点集中」すべし

ランチェスター理論のデメリット

メリットとは打って変わるデメリットをご紹介していきます。

大きく分けてデメリットは下記2つ。

・「弱者」と「強者」の立場を間違えると大きな失敗を招きかねない

・ランチェスター戦略1本のみで必ずしも勝てるとは限らない

それではみていきましょう。

「弱者」と「強者」の立場を間違えると大きな失敗を招きかねない

ランチェスター戦略を取り入れるには、まず自社が弱者なのか強者なのかを明確に把握する事。

万が一弱者と強者の立場を間違えてランチェスター戦略を使ってしまうと、弱者が強者の法則で戦ったところで勝てるはずはなく、資本を無駄に失ってしまうだけです。

ランチェスター戦略1本のみで必ずしも勝てるとは限らない

ランチェスター戦略を活用したからといって、100%勝てるとは限らないことです。

ランチェスター戦略は、ビジネスにおける経営戦略の手法のひとつ。

他の経営に関する基礎知識をつけて、今の経営戦略を強化するためにランチェスター戦略を取り入れる、というスタンスで臨みましょう。

ランチェスター戦略のビジネス活用事例①

実際にランチェスター戦略を活用して成功した事例をみていきましょう。

ご紹介するのは、現在強者ではありますが、かつては弱者であった大企業の事例なので、ランチェスター戦略導入のご参考にしてみてください。

弱者の法則：セブンイレブン

ランチェスター戦略を活用した事例1つ目は、セブンイレブン。

セブンイレブンと聞くとコンビニ業界でもマーケットシェア率70%を誇る圧倒的強者。

ですが、かつてセブンイレブンは弱者だったのです。

弱者からどうやって強者に這い上がったのか。

それは、「1点集中」というランチェスター戦略の弱者の法則を実践したのです。

販売地域を細分化し、大阪という限定されたエリアに資本を集中させ、驚異的なスピードで新規店舗をオープンし続けました。

大阪への出店数が300店舗を超えたあたりから、集客力が右肩上がりに増えたといいます。

強者の法則：第一三共

ランチェスター戦略を活用した事例2つ目は、第一三共。

第一三共は、風邪薬市場シェア率2位なので、実際には強者ではありませんが、足元の敵をうまく封じ込めました。

そのときに使ったランチェスター戦略は、強者の「ミート戦略」です。

シェア率3位の武田薬品はベンザブロックに「あなたの風邪に狙いを決めて」のキャッチコピーをつけ、世に拡散を行いました。

そこで、武田薬品が取った弱者の法則は大きな差別化として話題を呼びましたが、第一三共は、長年使い続けたキャッチコピーを「熱・のど・鼻にルルが効く」に

変更したのです。

変更したことによって、武田薬品のランチェスター戦略における弱者の戦略を見事打ち消したのです。

ランチェスター戦略のビジネス活用事例②

ランチェスター戦略のビジネス活用事例をご紹介していきます。

ランチェスター戦略では第一原則と第二原則のどちらを自社は選ぶべきなのだろうか気になりますよね。

ランチェスター戦略での原則を選ぶ基準として重要なのは企業規模です。

企業規模でどう変えるべきかをお伝えしていきます。

中小企業：一騎討ちの法則

ランチェスター戦略で第一原則である一騎打ちの法則を活用するべきは、中小・ベンチャー企業です。

中小・ベンチャー企業は括りとして大手企業という分類に入っていないことから、確実に弱者であり、伸びしろがあるということ。

弱者ということを恥じるのではなく、認めた上でどのように戦略を練るかが大切になってきます。

そのため、ランチェスター戦略において中小・ベンチャー企業は一騎打ちの法則である第一原則を選ぶことになります。

なぜ、一騎打ちの法則を選ぶのかというと、装備(技術や商品)が優秀であれば大企業に勝つことができる可能性があるからです。

仮に人数で負けていたとしても、最終的にはマーケティングが優れていれば勝つことができるので、大手企業と同じ戦略を取るのはリスクが高いといえます。

大企業：集団戦法

ランチェスター戦略で第二原則である集団戦法を活用するべきは、大手企業になります。

大手企業は括りとしては、数ある企業の中から規模数が大きくなり認められ、大手企業という位置に属しているからです。

ランチェスター戦略において、大手企業は集団戦法を取り、人数で勝てる市場を探す必要性があります。

なぜ、集団戦法を選ぶのかというと、大手企業は資本力や人数で中小企業に勝るため、人海戦術などで勝利することが可能だからです。

中小企業が独自戦略で小さな市場を席巻しても、少しずらした市場で資本力と人数を活用して市場を席巻することが可能になります。

ランチェスター戦略を駆使してビジネスを成功に導こう！

ランチェスター戦略について事例を踏まえながらご説明していきましたがいかがでしたか。

ランチェスター戦略は、弱者であっても強者に勝つことができる戦略のひとつで、成功した事例のご紹介でもあったので絶対に成功するとは限らないことは覚えておきましょう。

しかし、これだけ聞くとランチェスター戦略が最強なのではないかと思いますが、ビジネスの世界では、ランチェスター戦略だけを覚えても勝つことはできません。

ランチェスター戦略はビジネスの世界において手法のひとつなので、ランチェスター戦略だけに頼らず、ひとつの法則として覚えておきましょう。

ランチェスター戦略は、一歩間違えれば大きな損害をもたらすので、ランチェスター戦略を取り入れる前は必ず、自社が弱者なのか強者なのか明確にしてから法則を活用していくことがポイントです。

スタートアップへの転職ならソーシング・ブラザーズ

こういったお悩みをお持ちではありませんか？
・スタートアップ企業の見極め方がわからない
・希望に見合うスタートアップ企業が見つからない
・スタートアップに関する情報が足りない
転職に対する壁が低くなりつつある近年でスタートアップ企業に転職したい方も少なくありません。そんな中、自分に合ったスタートアップ企業を見つけることに苦労している方が多くいます。
ソーシング・ブラザーズはこれらの悩みを解決します！
～ソーシング・ブラザーズが選ばれる3つの理由～
・スタートアップ企業が多数登録！
・スタートアップ専門の人材紹介！
・情報収集がしづらいスタートアップの情報発信メディア！
このようにソーシング・ブラザーズであれば課題であったスタートアップに関する情報を一度に収集することができます。
まずは、スタートアップに関する情報をこちらからご確認下さい。