皆さんは、D2Cという新時代のビジネスモデルの特徴や内容、その役割を知っていますでしょうか。D2Cは世界中で事例が増えており、企業と顧客とのより良い関係構築ができるとして注目度が高まっています。現在ではD2Cビジネスを導入する企業が増えています。

その他にD2Cが注目を集めている具体的な理由は何なのでしょうか。

今回はD2Cの特徴とその内容、メリット、役割について徹底的に解説していきます。

D2Cとは？

新時代のビジネスモデルD2CとはDirect to Consumerの略であり、顧客と直接取引する販売形態のことを言います。

よく似たビジネスモデルとしてはSPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）がありますが、D2Cとは特徴や役割が違いSPAではアパレル業界の用語で自ら企画した衣料品を直営店で販売する小売りを指します。

日本ではユニクロやGAP、ZARAなどの有名ブランドがSPAを取り入れています。

D2Cビジネスが広がっている背景としては、新型コロナウイルス流行後のEC需要の高まりや人々の消費行動の変化、顧客と企業との関係構築の重要性が高まったことなどが考えられます。

新時代のビジネス【D2C】の内容

D2Cとは、企業が自ら製品やサービスを開発し独自の販売手段を通して顧客と直接取引を行う新時代のビジネスモデルです。

最近では美容業界やアパレル業界を中心に広まりつつあります。

特にSNS（ソーシャルメディア）や直営店舗、ECサイトなどで顧客と密にコミュニケーションを取り、生産した商品を販売しています。

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D2Cビジネスの特徴は？

新時代のビジネスモデルD2Cは従来のビジネスモデルとどのような特徴・内容の違いがあるのでしょうか。

D2Cの新時代のビジネスならではの4つの特徴とその内容、役割について詳しく解説していきます。

• 直接販売と直接コミュニケーション
• LTVを積み上げていく
• 低価格で提供できる
• すべて自社で行う

直接販売と直接コミュニケーション

従来のように小売店を経由して行う販売形態とは異なり、D2Cは顧客と直接取引・コミュニケーションを行うという特徴があるビジネスです。

従来の販売形態ではどのような顧客層がどのくらいの頻度で購入しているかなどの把握に時間と労力を費やしていましたが、D2Cでは顧客に関するデータを自社内でスピーディーに共有することができるため、正確な顧客情報に合わせたサービスの展開が可能となります。

直接顧客とコミュニケーションをとることで、顧客満足度の向上にもつながります。

またInstagramやTwitterなどのSNSを通じて顧客と積極的にやり取りを行うことで、広告代理店に費用が発生せず、費用を抑えることが可能です。

さらに自社で直接販売をするため顧客ロイヤリティが高まり自社のブランドファンになってもらえる可能性もあります。

LTVを積み上げていく

LTV（Life Time Value）とは顧客生涯価値のことです。

顧客が1つの会社やサービスに費やした金額、これから費やされる金額の合計を表しており、D2Cビジネスにおいても重要な指標の1つです。

D2Cでは顧客との取引を機により関係が深まり、LTVを積み上げていくことが可能となります。

LTVを積み上げていくためには、ターゲットに合わせた最適な手段で情報発信を継続して行なっていくことが大切です。従来のように企業が商品を販売して、消費者が購入して関係が途切れるのではなく、関係を継続していくことでLTVを積み上げていくことができます。LTVの積み上げには、顧客とのコミュニケーションや自社の商品やサービスを定期的に発信していく必要があります。

低価格で提供できる

従来の販売形態では、小売店を経由していたためその都度手数料が加算されていましたが、D2Cでは顧客に直接販売するため比較的低価格で提供することが可能となりました。

D2Cビジネスを導入している企業はEC販売を取り入れていることが多いため、様々な面で収益性が高いと言えます。

すべて自社で行う

従来のビジネスでは商品の販売、発送業務などを他の仲介業者に依頼することが多かったのではないでしょうか。

しかしD2Cビジネスでは、商品の開発から顧客に販売するまでの全てのプロセスを企業が自社で一貫して担うという特徴があります。

これは従来のビジネスモデルでは見られない、大きな特徴の1つです。

自社でマーケティング戦略が組めるため、最初の頃は失敗やノウハウがなく集客が上手く行かないかもしれませんが、企業に取っての財産になり他の商品販売にも応用させることができます。

D2Cビジネスのメリット

仲介業者を利用しない新時代のビジネスD2Cでは、収益性や顧客満足度など様々な側面でのメリットや大きな役割があるため、導入する企業が増えています。

下記では新時代のビジネスモデルとして活用の幅が広がっているD2Cの4つのメリットを解説していきます。

• 売上の傾向などのデータを直接得られる
• トレンド・ニーズに素早く対応できる
• 収益性が高い
• 売り方のバリエーションの多さ

売上の傾向などのデータを直接得られる

従来の販売形態では顧客情報の入手から分析までに時間と労力を費やしていただけでなく、取得できる情報量にも限界がありました。

一方、D2Cは顧客と直接取引を行うビジネスモデルであるため、売上や顧客層、顧客の購買行動など企業の成長には欠かせないデータを直接入手し、社内でスピーディーに共有・蓄積していくことができます。

トレンド・ニーズに素早く対応できる

D2Cでは商品の開発も自社で行うため、顧客との直接取引・コミュニケーションを通して把握したトレンドやニーズに素早く対応することができます。

特にニーズに対する迅速な対応は顧客ロイヤリティの向上にもつながっていくでしょう。

収益性が高い

D2Cビジネスでは従来のビジネスモデルで加算された仲介手数料が無くなり、その分利益につながることになります。

またD2Cビジネスを導入している企業では、実店舗ではなくオンライン販売を行っていることが多いため、ランニングコストがかからず収益性が高いと言えます。

他には、実店舗とオンライン販売を融合させている企業もあります。

売り方のバリエーションの多さ

D2Cビジネスでは仲介業者を通さず一連の流れを自社で全て行うため、他のビジネスモデルと比較すると売り方のバリエーションが多くなります。

特にオンライン販売を展開している企業では、売り方のバリエーションが豊富で独自のマーケティング手法やキャンペーンを実施しやすくなるというメリットがあります。

その他にも作り手の顔が見れて信頼性が高まるなどのメリットがあります。

D2Cビジネスのデメリット

新時代のビジネスモデルD2Cでは様々なメリットや役割がある一方で、一連のプロセスを自社で一貫して直接取引を行うビジネスならではのデメリットもあります。

下記ではD2Cビジネスのデメリットを4つ解説していきます。

• リスク・負担が大きくなる
• 集客を自社でする必要がある
• ブランディングが重要
• 初期費用がかかる

リスク・負担が大きくなる

仲介業者を通さず、商品の開発から販売までを自社で全て担うビジネス形態であるからこそ生じるリスク・負担もあります。

具体的には、ターゲットに合わせたECサイトを作成するための労力やコストが必要になるだけでなく、受注管理や発送業務、問い合わせの対応、アフターフォローなども自社で行わなければなりません。

事業スタート初期の課題として多いのは、人員不足による顧客対応の遅れです。

集客を自社でする必要がある

商品の開発から直接販売までを自社で全て行うD2Cでは、集客や宣伝などの戦略や施策も自分たちで行わなければなりません。

特にECサイトの立ち上げ時期では自社のみで認知度を向上させることが難しいため、楽天市場やPayPayモール、Amazonなどの大手通販サイトに出店し、顧客の目に触れる機会を増やしていくことが大切です。

ブランディングが重要

D2Cビジネスを導入している企業は、実店舗ではなくECサイトで商品を販売していることが多いため、顧客のリピート率を上げることが売上向上のカギとなります。

リピーターを増やすためには自社ブランドのファンを作っていくことが大切であり、そのためには商品に対する想いやブランドが生まれるきっかけなどを顧客に共感してもらえるようなブランディング戦略が重要となります。

初期費用がかかる

D2Cでは事業のスタート前に商品の開発や製造、受注・販売管理などに関する全てのシステムを自社で揃える必要があるため、高い初期費用がかかる可能性があります。

D2Cは長期的な利益を獲得できるメリットもありますが、その分初期費用が高くつく点がデメリットと言えるでしょう。

D2Cビジネスの4つの成功事例

新時代のビジネスモデルD2Cの4つの成功事例とその内容、役割を詳しく紹介します。

D2Cの導入を検討されている企業は、下記の成功事例の内容を参考にし、自社のコンセプト内容や役割等に合った販売形態を取り入れていきましょう。

• Glossier
• THE 5TH
• FABRIC TOKYO
• Minimal

①Glossier

Glossierは2014年に立ち上げられたアメリカ・ニューヨーク初のコスメブランドです。

顧客の声を常に取り入れながら商品開発を行なっており、パラベンフリー、アルコールフリーなど素材の内容にこだわった商品開発で、健康的な肌質生活を提供しています。

またシンプルなパッケージもSNS映えすると話題を呼んでおり、インスタグラムのフォロワーは約280万人となっています。

公式サイト:https://www.glossier.com/

②THE 5TH

THE 5THはオーストラリアのメルボルン発祥の時計ブランドです。

このブランドでは「製品を作る前に顧客を作る」、「常に顧客の要望をききそれに合わせた商品開発を行う」という顧客ファーストの思いを大切にしています。

この思いに沿ったマーケティング戦略で、ブランドのファンを増やし続けています。

公式サイト:https://www.the5th.co/

③FABRIC TOKYO

FABRIC TOKYOは日本・東京発のオーダーメイドスーツブランドで、実店舗とオンラインを融合させた販売形態を導入しています。

具体的には、実店舗で採寸を行いそのサイズデータをオンライン上に登録することで、ネットからいつでも好きな商品を購入することができるというシステムです。

自分の採寸情報が既に登録されているため、サイズ違いなどのミスによるストレスが生じることなくネットショッピングが可能です。

公式サイト:https://fabric-tokyo.com/

④Minimal

チョコレート専門店のMinimalは、「最小限で作るチョコレート」というコンセプトのもと、カカオ豆の仕入れから豆の選別、成形などのチョコレート製造の前工程を自社で担っています。

実店舗（現在4店舗あり）では試食などを通して、実際に顧客とのコミュニケーションをとることで、情報収集し新しい商品の開発などにつながるという役割があります。

当社はSNSをメインに情報発信を行なっています。

公式サイト:https://mini-mal.tokyo/

D2Cビジネスの役割を理解して就活・転職活動に役立てよう！

ここまで、新時代のビジネスモデルとD2Cの特徴や内容、メリット、役割などの基本的な知識について解説しました。

D2Cは企業と顧客とのよりよい関係を築き上げるための有効な施策です。

D2Cの特徴としては顧客との直接取引を行う、LTVを積み上げていくことが可能となる、前工程を全て自社で担うなどの内容があります。

メリットとしては収益性の高さ、売り方のバリエーションの多さなどがありますが、リスクや初期費用などの面ではデメリットもあります。

D2Cビジネスの内容や役割を理解して、就活・転職活動に役立てていきましょう。

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