リファラル採用が成功する企業には特徴があります。

リファラル採用が向いている企業の特徴、リファラル採用のメリットとデメリット、成功のポイントなどをアンケート結果や事例を交えて解説します。

リファラル採用とは?

リファラル採用は、自社の社員を通じて人材を確保する採用方法です。

リファラル（referral）は紹介という意味をもつ言葉で、既存の社員から紹介された友人や知人などを採用することができます。

リファラル採用と縁故採用との違い

リファラル採用も縁故採用も、社員からの紹介によって人材を採用します。

同じ意味として用いられることもありますが、リファラル採用と縁故採用は人材を紹介する社員の幅と選考過程の2点が異なります。

特に不採用になることもあるということがリファラルのポイントであり、このことからリファラル採用は合理的な縁故採用ともいえます。

縁故採用の場合、人材を紹介する社員は経営層が中心であり、紹介される人材は経営層の身内が多くなります。

人とのつながり（コネクション）を使った採用方法のため、その特徴から縁故採用をコネ採用、縁故採用での入社をコネ入社ということがあります。

縁故採用は通常の採用方法と選考過程が異なり、ほとんどふるいにかけられず採用されることもあるため、縁故採用で入社した社員はほかの社員から「実力がない」というイメージをもたれることがあります。

縁故採用した人材に実力があれば自然と解決する問題ですが、縁故採用で入社した社員に実力がなかった場合はほかの社員の不満や負担の増加につながります（縁故採用のデメリット）。

そのため縁故採用では、事前に紹介する人材が自社で活躍できるかどうかを見極める必要があります。

リファラル採用の場合、人事担当者や採用担当者が主体となって、自社の社員全員から人材像に近い人材の紹介を受け付けます。

そのため人物像に近い人材を縁故採用よりも広範囲で集めることができます。

紹介された人材を採用するまでの流れは通常の採用過程と同じであることが多く、人材によっては不採用とすることもあります。

紹介してもらった相手との義理で仕方なく採用するといった縁故採用のデメリットが取り払われた採用方法です。

リファラル採用を導入する企業が増えている理由

リファラル採用の導入増加は企業の人手不足と関係しています。

帝国データバンクによると、2023年1月時点で人手不足を感じている企業の割合は正社員51.7%、非正規社員31.0%に達しています（正社員の5割超、非正規社員の3割超は5か月連続）。

特に深刻なのは「旅館・ホテル」「情報サービス」「飲食店」の3業種で、正社員では「旅館・ホテル」「情報サービス」が7割超、非正規社員では「旅館・ホテル」「飲食店」が8割超の人手不足に陥っています。

さらに、賃上げを行う意向がある企業の約7割が労働力の定着や確保を理由に挙げました。

このように人材の定着や確保が難しくなっていることから、採用機会を増やして人材を確保するためにリファラル採用が注目されるようになりました。

このほかミスマッチを防ぐ、採用コストを抑える、人材が定着しやすいといったリファラルのメリットも導入する企業が増加した理由に挙げられます。

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リファラル採用が向いている企業の特徴

リファラル採用が向いている企業には3つの特徴があります。

従業員満足度が高く、友人や知人を紹介することに対する心理的ハードルが低く、積極的に働いている社員が多いという特徴です。

なかでも従業員満足度が高いという特徴はリファラル採用の成功条件といえます。

既存社員の会社への満足度が高い

リファラル採用を成功させた企業には、従業員満足度が高いという特徴があります。

つまり既存社員が職場環境や人間関係などに満足している企業の場合、成功しやすくなります。

なお従業員満足度が低い企業の場合、リファラル採用を実施する前に自社の課題解決に取り組む必要があります。

リファラル採用導入前に知人紹介での採用実績がある

リファラル採用に成功した企業のいくつかは、リファラル採用を導入する前から社員から「会社に紹介したい人がいる」といった声が上がっていました。

社員から紹介された友人や知人を採用したことがある企業であれば、結果につながりやすいでしょう。

2020年のアンケート調査によると、友人や知人を会社に紹介したことがある人の割合は26.4%と低く、最も多かった懸念材料は「自分の会社をおすすめできない」（34.0%）でした。

紹介による採用実績があるということは、友人や知人に自社を勧められる理由があり、紹介するときの社員の心理的ハードルも低い状態だと考えられるため、成功しやすくなるでしょう。

【友人や知人を紹介するときの主な懸念材料】

• おすすめできない
• 選考で落ちたら気まずい
• 自分の会社に合うか不安

社員が積極的に協力してくれる

社員のエンゲージメントが高いこともリファラル採用に成功した企業の特徴に挙げられます。

エンゲージメントが高く積極的に働いている社員が多い会社であれば、リファラル採用においても社員からの協力を得やすくなります。

ただし先のアンケート調査によると、自社の採用活動に興味がある社員の割合が6割を超える一方で、「興味はあるが、自分が関わることではない」と思っている社員も4割近くいます。

そのため従業員満足度が高いのであれば、現時点では自発的に動いてくれる社員が少ない企業であっても、適切に働きかけることで成功させられる可能性はあります。

リファラル採用を活用するメリット

リファラル採用の主なメリットは離職率が低いこと、採用コストを抑えられることです。

離職率が低い人材を採用できる

リファラル採用には、紹介者から事前に職場の雰囲気を聞くことができるといったメリットがあります。

そのためミスマッチが起こりにくく、既存社員ともなじみやすいため、結果として離職率が低くなります。

リファラル採用で入社した社員にとってはデメリットとなりますが、紹介者に迷惑がかかるのではといった思いから離職率が低下するといった特徴もあります。

採用コストを削減できる

リファラル採用には採用コストを抑えられるといったメリットもあります。

リファラル採用にかかる主なコストは紹介者へのインセンティブ（なかにはインセンティブを設けていない企業もある）ですが、ハローワークなどを除く求人広告には掲載費用が、人材紹介には紹介手数料の支払いが発生します。

例えば料率35%の人材紹介会社の場合、理論年収400万円の人材の採用にかかる紹介手数料は145万円です。

さらにリファラル採用には自社にマッチする人材からの応募が多いという特徴もあるため、ミスマッチによる損失を抑えられるといったメリットもあります。

自社の改善点が浮き彫りになる

リファラル採用は従業員満足度が低い会社ではまず成功しません。

従業員満足度を低下させる主な原因は、職場の人間関係や雰囲気が悪いこと、収入が少ないこと、労働時間や休日などの条件が悪いことの3つです。

導入に際してこのような自社の課題が浮き彫りとなり、自社の改善点を知ることができるといったメリットがあります。

リファラル採用を活用するデメリット

リファラル採用は運用に手間がかかるといったデメリットがあります。

具体的なデメリットは次の3つです。

採用に至るまでに時間がかかる

採用までに時間がかかるというデメリットがあります。

リファラル採用は主に転職潜在層にアプローチする方法であり、社員への働きかけも不可欠なため、急募には不向きです。

株式会社リクルートキャリアによると、2018年3月時点で知人から知人の会社に誘われた経験がある人のうち選考を受けた人は54.8%、そのうち入社を決めた人は26.5%でした。

選考を受けた人のうちその会社や事業に以前から興味をもっていた人は29.8%と低く、求人広告や人材紹介などの方法と比べると採用に至るまでに時間がかかる可能性があります。

温度感にギャップがある可能性がある

社員との間に温度差があり、リファラル採用への協力が得られない可能性があります。

前述のとおり、知人や友人を会社に紹介することに対して、多くの社員がさまざまな懸念材料や事情を抱えています（懸念材料がないと回答した社員は10%以下）。

リファラル採用の目標や実施の理由を説明するなどして社員からの協力を得られるように働きかける必要があり、実施に手間がかかるという点もデメリットだといえます。

不採用時のケアが必要

リファラル採用は縁故採用と異なり、選考の結果不採用となることがあります（リファラル採用で選考を受けた54.8%のうち、不合格8.9%）。

リファラル採用を縁故採用と勘違いした社員が友人に声をかけ、不採用となったことで友人との関係が悪化した事例もあります。

このことで社員が会社に不信感をもつ可能性もあるため、事前に人材像を明確化して伝えておくことはもちろん、不採用となったときにはその理由を双方に客観的に説明するなどのケアが必要です。

なかには不採用となった応募者を会社負担で会食に誘える制度を設けている企業もあります。

採用にかかる負担を抑えたい企業にとってはデメリットとなるでしょう。

リファラル採用の成功のポイント

リファラル採用を成功させるポイントは、リファラル採用の制度を社員に周知すること、社員が紹介したくなるような環境を整備することです。

目的を明確にして具体的な目標･計画を立てる

リファラル採用を導入する目的を明確にして、具体的な目標や計画を立てましょう。

なかには部署ごとにノルマを課してリファラル採用を導入したものの、ほとんど紹介者が現れなかった事例もあります。

リファラル採用の目標や計画を社員と共有すること、具体的な人材像を社員に周知しておくことも成功のポイントです。

【社員からの協力を得るためのポイント】

• 導入理由を説明して、社員に納得してもらう
• 協力することで得られるメリットを説明して、社員のモチベーションを高める
• 目標を明確にして、全体のベクトルを合わせる
• リファラル採用における責任と権限を明確にして、社員の懸念材料を取り除く

リファラル採用の認知度を上げる

リファラル採用を成功させるためには、リファラル採用の認知度を高める取り組みが必要です。

リファラル採用を導入するときは、会社のトップから導入の理由や目標を伝えてもらいます。

トップから伝えてもらうことで、人事以外の社員にも自分の業務の一環であると受け取られやすくなるためです。

ルールを策定するなどして、社員にどのように動いてほしいのかを具体的に伝えておくことも成功のポイントです。

個別で社員にお願いする

リファラル採用の紹介数などに応じて、各部署に個別に働きかけます。

例えば推進状況が芳しくない部署の責任者にヒアリングを行ったり、部署単位で認知度を高めるための説明会を実施したりすることが考えられます。

リファラル採用の重要性やメリットを説明して、社員一人ひとりが納得して取り組める状態にすることも成功のポイントです。

報酬･評価制度の導入

インセンティブの導入は社員のモチベーション向上につながるため、成功のポイントだといえます。

ただし社員のエンゲージメントが高い企業であれば、インセンティブがなくてもリファラル採用のルールやフォロー体制を整えるだけで成功する可能性があります。

またインセンティブを導入することで、インセンティブを多く獲得している社員とそうでない社員との間に温度差が生まれ、職場の雰囲気が悪くなることも考えられます。

なお2018年の調査結果では、インセンティブを1～9万円で設定している会社が最も多く（46.9%）、次いで10〜29万円となっています（31.3%）。

高額なインセンティブは職業安定法第40条に抵触する可能性があるため、導入する場合はこちらも確認しておきましょう。

リファラル採用の事例

リファラル採用の事例をもとに成功のポイントを紹介します。

freee株式会社

freee株式会社は、スモールビジネスを対象にしたSaaS型クラウドサービスのプラットフォームを提供しています。

職場環境面において特徴的なのは、社員用の弁当を社員の友人も一緒に食べることができるなど、社員が友人をオフィスに招待しやすい雰囲気が醸成されていることです。

社員の手間を軽減する（特別な招待ページを友人に送るだけで紹介作業が完結する）、リファラル採用の重要性や採用状況を社員に周知する、採用が決定したときに社員に感謝の気持ちを伝えるなど、社員目線の取り組みによって効果を高めています。

株式会社クレディセゾン

株式会社クレディセゾンは国内最大級のクレジットカード会社です。

リファラル推進の背景には人材像に近い母集団を形成することでミスマッチを減らし、人事部のコストを抑えるといった狙いがあり、実施に際してはリファラル採用の導入背景や意義を伝えることを重視したといいます。

エントリーページなどを作成して10月の内定式で案内したところ、想定を超える数の紹介があり、さらに内定者の意識の変化（会社の良さを理解しているなど）もみられました。

リファラル採用を導入する際は社員への周知や制度導入も重要

リファラル採用は従業員満足度の高さが成功のポイントとなります。

リファラルのメリットは企業とマッチしやすいこと、デメリットは社員への周知や不採用者へのケアなどに手間がかかることです。

導入後は人物像を含めたリファラル採用の周知と、社員が人を紹介したくなる環境の整備を行いましょう。

まとめ

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スタートアップ企業において人材はとても重要ですが、欲しい人材を見つけることはとても難しいことです。

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