中期経営計画でイノベーションの重要性を掲げていても、実行段階で「なぜ今うちがやるのか」「なぜこの会社と組むのか」という問いで止まってしまうケースは後を絶ちません。
この問題の本質は、経営層が求める「戦略整合性の説明」ができていないことにあります。
本記事では、経営層を納得させるために必要な3つのステップ――「事業領域の合意」「Missing Pieceの証明」「計画レベルへの落とし込み」を、実践的なテンプレートとともに解説します。スタートアップ連携を「担当者の熱意」から「経営の戦略的意思決定」へ変えるための具体的な方法をお伝えします。
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目次
オープンイノベーションにおける最大の壁
オープンイノベーションを推進する担当者が直面する最大の課題は、「経営層からの理解が得られない」という問題です。スタートアップとの連携案件を進めようとしても、「なぜ今うちがやるのか」「なぜこの会社と組むのか」という経営層の問いで止まってしまうケースは少なくありません。
中期経営計画やIR資料でオープンイノベーションの重要性を明言している企業は増えていますが、実行段階で停滞してしまうのはなぜでしょうか。その答えは、経営層が納得する「戦略整合性の語り方」にあります。
経営層が求める3つの答え
経営層がスタートアップ連携の判断をする際、核心にあるのは「この連携が経営計画とどう紐づくのか」という問いです。この問いに答えるには、次の3つのステップを順番通りに揃える必要があります。
ステップ1：狙う事業領域の明確化と合意
まず重要なのは、「どの事業領域を狙うのか」について経営層と事前に合意することです。自社のアセットや事業領域を踏まえ、どの領域を探索し協業を進めるのかを明確にします。
この際、時間軸の設定も重要です。短期（協業）から中長期（探索）まで、どの時間軸で何を目指すのかを整理します。例えば、短期では既存事業の機能拡大を協業で進め、中長期では新市場開拓を探索するといった具合です。
説明テンプレート（1スライドで完結）：
- 中期経営計画の重点テーマ：例）「既存事業の収益性強化」「次の柱づくり」
- その中で狙う事業領域：例）「既存顧客×新価値」「周辺サービス拡張」
- 連携の時間軸：短期は○○で協業、中長期は○○を探索（M&A含む選択肢の位置づけ）
ステップ2：Missing Pieceの証明
次に、「なぜそのスタートアップなのか」を論理的に説明します。ここで重要なのは、単に「すごい技術」を持っているからではなく、自社戦略を前に進めるために欠けている要素（Missing Piece）を埋めるという視点です。
自社で補いきれない技術・ノウハウなどの不足を整理し、それを持つスタートアップを調達するというロジックで説明します。
Missing Pieceの整理方法（3列で表現）：
- 戦略ゴール（中期経営計画/KPI）：例）LTV改善、TTM短縮、粗利率改善
- 現状のボトルネック（欠損ピース）：例）データ活用、オペレーション自動化、周辺サービス不足
- スタートアップで埋まる理由：内製より連携が合理的な根拠（スピード/専門性/学習曲線）
ステップ3：計画レベルへの落とし込み
最後に、経営層が意思決定できる形に落とし込みます。これは稟議が通る条件を満たすプロセスです。
押さえるべき5つのポイント：
- 体制と責任者の明確化
誰が事業責任者で、誰が意思決定者か。推進役と承認者を明確に線引きします。 - 関係者と合意範囲の定義
経営企画・事業部・法務・CVCなど、関与範囲をプロセスごとに設定。合意の粒度を先に共有します。 - スケジュール整合
経営・事業部・スタートアップのそれぞれの時間軸を揃えます。フェーズと判断時期を明確にすることが重要です。 - 費用・リソース設計
「誰の予算で、誰の稼働を使うのか」を曖昧にしません。リソース配分こそ最大のボトルネックになります。 - 目的・成果指標の接続
新規施策のKPIを、全社KPI→部門KPI→施策KPIと階層的に連動させ、整合性を数値で示します。
事業部との事前合意が成功の鍵
経営層に上程する前に、事業部との合意形成も不可欠です。よくある懸念として以下のような声があります。
- 「方向性は良いが、自社の技術や顧客と何が違うのか？」
- 「事業部として、スタートアップ協業にリソースを割けない」
- 「他に優先度の高い案件があるのでは？」
これらの懸念に対して、事前にリソース配分やKPI設定について合意を得ておくことで、経営層への説明もスムーズになります。
まとめ：戦略整合性説明の3ステップ
オープンイノベーションにおける戦略整合性の説明は、「すごい相手」を紹介することではありません。以下の3つを順番通りに組み立てることで、経営層の「なぜ今うちが」「なぜこの会社と」という疑問を越えることができます。
- 狙う事業領域の合意：自社戦略との接続点を明確化
- Missing Pieceを埋める必然性：なぜそのスタートアップなのかを論理的に説明
- 計画レベルへの落とし込み：体制・合意範囲・時間軸・リソース・KPI接続を具体化
この3ステップを押さえることで、オープンイノベーションの推進が「担当者の熱意」から「経営の戦略的意思決定」へと変わり、実行可能性が大きく高まります。