レガシー産業をAI×ITのテクノロジーでディスラプトしていけるような会社を作りたい。M&A総合研究所の佐上社長に会社の特徴や求める人物像について伺った。

佐上社長のご経歴

佐上社長のご経歴を教えてください。

神戸大学を卒業して、サイバーエージェントグループの株式会社マイクロアドに入社し、広告配信システムDSPのアルゴリズム開発をしていました。また、大学在学中にデザインの学校にも通っていましたので、デザイナーとしても活動していました。会社員時代は個人事業主として活動もしていたのですが、その後、M&Aで会社を売却することに関心を持ち、1年で10億円以上での売却前提で女性のメイク・ファッションに関するインターネットメディアと男性用化粧品を扱う会社を設立し、ちょうど1年で国内最大手のPR会社ベクトル（東証一部6058）に12.5億円で株式譲渡し、その後M&A総合研究所を設立致しました。 

 どのような経緯でM&A総合研究所を設立されましたか。

元々は私の祖父も経営者で後継者問題を解決出来ずに廃業した過去もあり、日本の文化や伝統・技術を残していくことのできるM&Aに高い社会貢献性を感じていました。
その中で、売却後の1年半ほど上場企業の子会社社長として会社の経営を継続し、その間に売却した会社を通じて会社や事業の買収や売却を10回以上（売買総額約50億円）経験しました。その過程で、複数のM&A仲介会社のコンサルタントの方ともお会いしましたが、非常に優秀な人材が多いと感じる一方で、営業方法や業務システムはアナログで非効率な部分も多いと感じました。そして、自分自身もM&Aの買収や売却を経験していく中で、実体験として困ったことも数多くあり、M&A仲介会社の必要性を強く感じたことと、事業承継に困っている経営者が多いことも感じていたので、IT業界出身である自分が、ITを駆使した効率的な仲介会社を作ることで、より多くの経営者を救いたいという想いでM&A総合研究所を立ち上げました。

 M&A総合研究所について

M&A総合研究所の提供するサービスの特徴を教えてください。

大きな特徴は２つだと考えております。
1つ目は、AIの導入やIT化を進めていくことによる業務効率化です。この効率化がされていることによって、営業社員はオーナー様との面談時間などに業務時間の多くを割くことが出来ております。やはりM&Aは人間関係（信頼関係）から始まることが多いと考えており、オーナー様との面談時間などに時間を費やせるということは、それだけ営業面では優位になると思っています。（※このシステムは実際にお会いした際にお見せ致します。）
2つ目は、完全成功報酬制の料金体系です。AIやIT化を進めていくことで業務が効率化されており営業活動などに掛る間接的な経費の大幅な削減出来ているので、完全成功報酬型のM&A仲介ビジネスモデルを確立出来ていると考えております。社内に弁護士や会計士などの専門家がいるしっかりとした体制で、完全成功報酬型のサービスを提供出来ているのは弊社だけだと思いますので、オーナー様への訴求力としてかなりアドバンテージがもてるのではないかと思います。

 貴社ではどのような案件をサポートされているのでしょうか。（案件規模、業種、事業承継・戦略的提携、スタートアップ等）

今は事業承継の支援実績がほとんどで、全国の様々な業界を幅広く支援をさせて頂いています。また、自分自身がIT業界やスタートアップ界隈のビジネスに対して、知見があるということもありベンチャー企業やスタートアップ企業のM&Aの支援実績も数多くあります。スタートアップ企業は企業価値の考え方から事業承継案件とはまったく異なりますので、弊社が国内で最も強い仲介会社だと思います。 

 今後の会社のビジョンを教えてください。

会社としては、現在直前期（2022年上場）の状況で、社員一丸となって上場に向けて準備をしておりますので、引き続きM&A仲介事業は伸ばしていきたいと思っています。
もともとIT業界で起業したときに思ったのは、その世界に閉じこもっていては、社会に対して価値貢献が薄いと感じていて、レガシーな産業にテクノロジーを掛け合わせることによって、爆発的に伸ばせる業界が多いと感じていました。そのうちの1つがM&A業界でした。（上記の通り）今後に関しては、M&A仲介の市場は3～5年程度でレッドオーシャンになると思っています。なので、M&A仲介のみならず、弊社自らが建設業・食品・製造業などのレガシーな産業での買収をしていき、テクノロジーを組み合わせることによって、企業価値を高めていく投資会社にしていきます。自分自身、過去に10社以上M&A経験やPMI経験のノウハウがありますので、上場後は会社を買収していきながら、弊社の強みを活かしたPMIを実行していくことで、強靭なグループをつくっていきます。

 M&A総合研究所で働くことのやりがい。

M&A仲介で得られるやりがいはもちろんですが、上記のビジョンで述べたように、弊社は仲介事業だけではなく、レガシーな会社の買収・PMIといったM&Aの当事者・経営層としてダイナミックな仕事に携われます。そこでは、M&A仲介とは違ったやりがいや刺激を感じていただけると思います。
具体的に弊社のM&Aコンサルタントには
・「買収先の会社の選定」
・「買収先の会社の経営」に携わってもらいます。
優秀なM&Aコンサルタントの方はネクストキャリアとして経営者になれる可能性が非常に高い方々です。弊社であれば、そういった経営者としてのネクストキャリアも用意できます。経営者育成の一環として、会社負担のMBA取得制度も用意しておりますので将来的に経営に携わりたい方には利用していただければと思います。
また、自分自身が若いということも弊社の強みだと思っています。今のM&A仲介会社の経営者は比較的年齢層が高い人が多いと思います。その中で、既存のM&A事業で収益を確保出来ている状態から、新規の事業立ち上げや買収戦略などをリスクテイクして行わないと思います。私はまだ20代であり、会社としても今から一気に加速するフェーズだと思っています。そんなフェーズから一緒に働いて行けるというところにやりがいを感じて貰っています。

人材について

M&Aの仕事のやりがいとは？

２点あると思っています。
1つ目はやはりオーナー様から心の底から喜ばれ、感謝されることだと思います。中小企業のM&Aは、1人のM&Aコンサルタントがいなければ成立せず、清算若しくは廃業をしていたというケースが多いと思います。社会貢献性が非常に高く、会社に対して喜ばれるというよりもコンサルタント個人に対して感謝されることがやりがいになると思います。通常のプロダクトセールスなどとは違い、オーナー様やその会社の社員の方々の人生を左右する決断の意思決定の支援が出来るということが、感謝の度合いも通常の営業とは桁違いに大きいです。
2つ目は、M&A業務のカウンターパートとしては、未上場企業オーナー経営者・上場企業役員・投資ファンド等の経営陣・パートナークラスの方々と一緒に仕事を進めていきますので、仕事としてのクオリティーはかなり高いレベルを要求されます。そのため、自己鍛錬は必須で、自身の成長を日々実感しながら仕事できるということがやりがいに繋がっていると思います。

M&A総合研究所に合う人材とは？

一番大事しているのは「チームプレー」です。どうしてもM&Aというと、トップセールスや専門家が集まっているようなイメージもあり、個人で実績を残して、自身が稼げれば良いという方も多いと思います。しかし弊社が一番意識しているのは社員の幸福度をいかに上げていくことが出来るかどうかです。
幸福度を要素分解していくと、
・「経済的に豊か」
・「会社が楽しい」
・「プライベートが充実している」
3つだと考えています。この3つの掛け算によって幸福度が決まると思っているので、どれか一つ欠けると幸福度は下がると思っています。
例えば、「沢山案件を成約してお金は稼いでいるが、社内では誰とも会話しません。」「稼げてはいるが、家庭の問題を抱えていてプライベートが大変です。」という人は、幸福度は低いと思っていて、そういった点で会社として働きやすくて、社員が仲良くて、楽しく仕事が出来る集団を目指しています。それが最終的に社員の幸福度に繋がると思っていますので、チームプレーが出来るかどうかを重視しています。

現在ご入社されている方はどのような方が多いのでしょうか？

半数はM&A仲介会社出身者で活躍されてきたメンバーです。（過去実績で年収2,000～1億円程度）
未経験者は、金融機関（銀行・証券）を中心に、事業会社（キーエンス、アクセンチュア、楽天など）の優秀層を積極的に採用しております。

 実際に活躍されている方の共通点はあるのでしょうか。

自身の頭で考えて、すぐ行動に移し、量をこなすことが出来るというのが活躍している人の共通点です。

 入社後の研修、その後の社内研修等はあるのでしょうか。

弊社には、各M&A仲介会社からの中途入社社員も多く在籍しておりますので、各仲介会社の良い部分の意見を吸い上げて、現場で活かすことの出来る、実務的に意味のある教育を社内の会計士や弁護士、M&Aアドバイザーを中心として実施しております。
実際、この教育は成果が出ていて、昨年入社した社員は1年以内に全メンバー成約をしております。基本的に入社したあとは、ほとんどのアポイントに対して上司が同行をすることで、OJTでも提案の仕方を教えております。

 営業支援体制について。

弊社では、コンサルタントの業務効率化のための、自社システムを開発しております。
かなり細かい部分ですが、例えばM&Aは日々の業務の中で、細かい稟議申請などのシーンは多くあると思います。（機密保持契約書の押印申請、アドバイザリー契約書の押印申請、反社チェック依頼等）。そういった生産性のない作業に相当な工数が取られてしまいますが、弊社ではシステム導入前にかかっていた時間を導入後には8割削減することができました。
DMの発送なども、リストよりアプローチ先を選定し、システムを利用することですべて自動で発送ができるようになっていますので、その後はコンサルタント自身が発送先にフォローをするだけですので、これだけでもコンサルタントは相当な事務作業が削減されており、オーナー様との対面面談に時間を費やすことが出来ます。
このような事例をあげたらキリがないですが、弊社では自社内のIT化やAI導入において、アウトソースをせずに社内にてエンジニアを多く抱えておりますので、日々営業員から上がってくる非効率な作業や声を、即座にエンジニア部門に繋くことにより、スピーディーな改善を行い、業務改善を実行しております。ちなみにですが、創業時よりコンサルタントから上がってくる意見を吸い上げて、システム周りの業務改善を行った回数は過去1,038回です。

貴社のM&Aのコンサルタントとして必要なことを教えてください。

基本的にスキルについては、気にしたことはなく一人一人のパーソナリティなどを重要視しています。
強いて言えば、早期に結果を出したいのであれば、ある程度財務諸表を読めるなどはできていた方が良いと思います。

 最後に候補者に向けてメッセージをお願い致します。

アップルの創業者であるスティーブ・ジョブスは生前「最後の言葉」という動画で、幸せの定義を語っています。その中でジョブズは「私はビジネスマンとして人類史上最大の成功を収めた。しかし、大きな間違いをしていた。墓場に持っていけるのは、富ではなく愛情にあふれた思い出だけだ。」と述べています。弊社には、M&Aアドバイザーの方々が最高のパフォーマンスを発揮できるような環境と社員全員で大きなことを成し遂げる環境があります。お金を稼ぐのは当たり前です。お金を稼いだ先の幸せも同時に追求し、最高のメンバーと人生で大きなことを成し遂げたいという熱量高く、自身が優秀だと思う方は、是非選考に進んで頂きお会いしましょう。