ＩＦＡへの転職をする前に見るべき、ＩＦＡの実態と課題

日本における家計金融資産は過半が現預金となっている中、家計が中長期的な資産形成を実現していく上では、「貯蓄から資産形成へ」の推進が重要な課題である。そのためには、幅広い世代における金融リテラシーの向上が欠かせないと考えられるが、これを推進する金融サービス提供の担い手の一つとして、販売会社等から独立した立場で、顧客にアドバイスを提供できうる立ち位置にある IFA(Independent Financial Adviser／独立系フィナンシャルアドバイザー／独立系 FA）が注目されている。

ＩＦＡとは何者か

IFAとは、法人や個人向けに資産運用を中心とした金融サービスを提供する形態の一つであり、証券会社と業務提携を行い証券会社の商品の販売を行う者のことをいう。
日本では大手の証券会社を中心として、1万人を超える社員を雇用しながら、製品を作る会社と、製品を販売するかが同じ製販一体の体制のため、同じ金融商品を提案をしたとしても、大手金融機関では、販売手数料から固定費を捻出する必要があるため、顧客への最終的なメリットは小さくなるという課題を長い間抱えている。
一方でIFAでは製品を作る会社と製品を売る会社が分かれている製販分離の体制となり、製品を作る証券会社の多くはネット証券会社（SBI証券、楽天証券等）を中心で、自社で営業社員を抱えていないケースが多く、業務提携をしているIFA法人が販売代行してくれるため、顧客への最終的ねメリットも大きくなる。

日本におけるＩＦＡの特徴

日本におけるＩＦＡの特徴としては、以下の様な点が上げられる
・特定の金融機関（証券会社など）に所属せず、独立した立場であること
・自社運用商品販売のしがらみがなく、顧客との利益相反が生じない
・金融機関のようなノルマに基づく営業がなく、募集など顧客が得をしない商品を販売する必要がない
・会社都合の転勤がなく、顧客と長期にわたる接点継続が可能

特定の金融機関（証券会社など）に所属せず、独立した立場であること

証券会社や銀行などの特定の金融機関から独立した立場となることで、古いしがらみや習慣に囚われることなく、公平性や柔軟性をもった状態で顧客と接点を持ち続けることができる。

自社運用商品のしがらみがなく、顧客との利益相反が生じない

商品を作る会社と販売をする会社が分かれており、同時に複数の証券会社の商品を提案可能なＩＦＡでは、顧客のためになる本当に良い商品の提案のみを行うことが出来る。

金融機関のようなノルマに基づく営業がなく、募集など顧客が得をしない商品を販売する必要がない

金融機関のような月次のノルマなどの営業はない（一方でフルコミッションの場合は、生活のために手数料を稼ぐ必要はある）ので、顧客に対して本当に良いと思える商品の提案が可能で、大切な顧客の資産を守ることができる。
募集などを捌く必要もないため、口座数をたくさん持つ必要がなく、自身が大切に資産を守っていきたいと思える顧客と付き合うことが出来る。

会社都合の転勤がなく、顧客と長期にわたる接点継続が可能

2年～4年に一度必ず転勤があるため、顧客とは中長期的に接点を持ちづづけることは難しく、後任の担当は自身では指定することは出来ないので、後任の担当者との相性や考え方の違いにより、自身が開拓した顧客が損をしてしまうというようなことは起きない。
また、転勤などはなく、一度接点をもった顧客とは生涯伴走をしていくことになるので、ＩＦＡでは本当に顧客のためになる商品のみを提案する傾向が多い。

日本におけるＩＦＡの課題

日本におけるＩＦＡの課題としては、以下の様な点が上げられる。
・顧客のＩＦＡに対する価値認識が高まっていない（認知度が低い）
・ＩＦＡのコンプライアンス問題の惹起
・ＩＦＡ法人に登録する登録ＩＦＡは業務委託社員であることが多く、個人の倫理観に大きく左右される

顧客のＩＦＡに対する価値認識が高まっていない（認知度が低い）

IFA が顧客に提供する価値そのものという面と、顧客が IFA の特徴に関する情報にアクセスして認識できるかとい
う両面があります。
後者については、各 IFA がどのようなサービス提供の特徴や強みを持っているのか、IFA の利用希望者が分かりやすく比較検討できるような情報開示が必要です。こうした情報開示を通じ、優れた取組みを行う IFA に対する認知が高まることが期待されます。

ＩＦＡのコンプライアンス問題の惹起

IFA は一部を除いて小規模や個人が多い中、十分なコンプライアンス対応を行い、顧客からの苦情対応などで的確
な対応ができなければ、個人が IFA の利用を考える上での懸念材料になる可能性があります。
金融商品仲介の枠組みにおいて、顧客からの損害賠償請求が生じた場合には 最終的にはIFA の所属金融機関が責任を負うとはいえ、IFA の態勢や資力が不十分であれば、所属金融機関としても当該 IFA との取引継続が難しくなる可能性もある。IFA が金融サービスの担い手として拡大していく上では、IFA が小規模であっても顧客保護の態勢が確保され、個人が安心して利用できる取引相手としての認知がきちんと確保されることが重要になります。

ＩＦＡ法人に登録する登録ＩＦＡは業務委託社員であることが多く、個人の倫理観に大きく左右される

上述のコンプライアンス問題の惹起と重なる点となりますが、現在のＩＦＡは小規模や個人が多く、ＩＦＡ法人として活動をしている会社でも、登録している証券外務員は、正社員ではなく業務委託社員であることが多いです。
そのため、業務委託社員のＩＦＡ法人ではいくつかの課題が発生します。

・業務委託社員のため、お客様にどのような提案をするかは個人の裁量にゆだねられる
・業務委託社員のため、新規開拓などを会社から十分な支援を得られない
・業務委託社員のため、お客様から訴訟をされた場合に会社は守ってもらえない

正社員の場合であれば、一定の固定給が確保された状況の中で、ある程度会社の方針に従って、資産運用のアドバイスをしていくケースが多いですが、業務委託社員の場合は、会社の規則に従う必要がなく、どの商品を提案してどの程度手数料を頂くのかもすべて個人で決定することが出来、フルコミッションの完全出来高制で働いている業務委託社員は自身の生活のために、手数料を優先してしまうケースも少なくありません。
また、ＩＦＡ法人としても完全出来高制の業務委託社員はいつ会社を辞めてもおかしくないため、会社として営業活動などを支援するメリットが少なく、基本的には個人のネットワークのみを活用して、大手証券会社時代の顧客やその紹介のみで顧客を開拓しているのが現状だ。

ＩＦＡの実態

日本ではＩＦＡ法人は約900社、登録されている証券外務員は約4,200名（2020年12月末時点 出典：日本証券業協会）となっている。直近２年間を見ていくと、年間約400名ずつ増加をしている。
しかし、現在の日本のＩＦＡは、QUICK資産運用研究所が実施した「IFA実態調査」では、厳しい環境が浮き彫りになった。

年	登録人数	増減数	増加率
2017年	3,123	+19	101%
2018年	3,455	+332	111%
2019年	3,833	+378	111%
2020年	4,264	+431	111%

預かり資産残高は半分が1億円以下

IFA個人単位の預かり資産残高は平均で6億3163万円だった。一部が押し上げた形で、データ分布（図1）をみると、中央値は1億円で、全体の半分が0～1億円にとどまる。

顧客開拓方法

IFAとして生きていくためにはもっとも重要なことは新規顧客の開拓である。
しかし、新規顧客の獲得方法（複数回答あり）は、「顧客・取引先・知人からの紹介」が76.5%で圧倒的だった（図1）、次に多いのは、2位の「自主開催のセミナー参加者」は27.5%、3位の「自身のＩＦＡ業務以外の顧客」が20.0%にとどまった。その他では「飛び込み営業」、「新規営業はしていない」などの回答もあった。
つまり現在のＩＦＡでは、新規開拓をしている個人は少なく、前職の証券会社で開拓した顧客を移管させることで、手数料を上げて生きているＩＦＡが多く、仮に相場が悪くなり、引き継いだ顧客が損を出して、ＩＦＡから離れていった場合に、新規開拓の手段を持っていないＩＦＡたちは生活がままならなくなる可能性が大きい、その将来不安から、稼げるうちに稼ぐと割り切って、ズブズブの顧客で回転売買を繰り返し、桁違いの手数料を搾取するＩＦＡが居るのも事実である。

欠如する専門性と金融商品情報へのアクセス

QUICKの調査では、顧客開拓が課題となる中、どのようなコミュニティーやネットワークを必要としているのかも調査をしている、その結果、約半数が「個人とＩＦＡをつなぐコミュニティー」と回答した（図2）。「ＩＦＡ同士」のほか、「税理士など専門家」や「保険や投信など金融商品の提供者」などとのコミュニティーも高い回答比率を占めた。ＩＦＡ業務に関わる専門知識や金融商品情報へのアクセスのしやすさを求めているようだ。
これはＩＦＡの多くは業務委託社員という特性上、社内で情報を共有する仕組みや会社として専門家とのアライアンス体制を構築して、顧客を支援していけるような体制が出来ていないことになる。
また、ＩＦＡ法人も多くは、元証券会社出身のトップセールスが会社を設立していることが多く、金融商品以外についての知識や経験はほとんどないというのが実態である。

ＩＦＡ転職の検討ポイント

ＩＦＡへ転職する場合は、まずは「正社員・業務委託社員」のどの雇用形態のＩＦＡ法人に転職するかで、大きく変わってくる。
正社員のＩＦＡでは、一定の固定給と出来高に応じてインセンティブが支払われる。
正社員のため、ある程度会社の営業規則に従いなら、会社の方針に沿って営業活動をしていくことになるケースが多く、会社として新規開拓などの支援をしてもらえることも多い。
一方で、業務委託社員の場合は、外資系保険会社のように、フルコミッションのケースがほとんどで、個人事業主として活動をしていくことになる。
そのため、会社に出社する義務もなく、自由な働き方が魅力的だと感じる一方で、会社としてノウハウの提供や営業支援は受けられないケースが多く（受けられるのであれば、具体的にどのような仕組みなのか聞いてみたほうが無難だろう）、仮に訴訟などをされた場合は、契約を切られてしまうなどのトラブルも発生している。
上記を踏まえると、中長期的に長く顧客と向き合っていきたいなら、正社員のＩＦＡ法人を選択し、自身でお金を稼ぎたいなら業務委託社員のＩＦＡ法人を選択するケースが多い。
【転職の検討ポイント】
・正社員か業務委託社員か
・固定給とインセンティブの設計、フルコミッションの場合のバック率
・新規開拓は出来るか（どのような仕組みで新規開拓をしているのか）
・金融商品商品以外のソリューション提案は可能か

ＩＦＡのキャリア転職・求人情報

この章では、2021年6月時点における、ＩＦＡ法人へのキャリア転職・求人情報を3例ピックアップして紹介します。

 ①ソーシング・ブラザーズ株式会社

大手M&Aブティックの元M&Aアドバイザーの2名によって共同創業された会社で、特徴としては、正社員のみの採用を行っており、前職からの顧客移管の必要はなく、新規開拓により上場企業及び未上場オーナーを開拓している。金融商品以外にオルタナティブ投資案件やM&Aなどの複合的なソリューション営業も可能な点が強み
ソーシング・ブラザーズ株式会社：採用サイト

 ②株式会社アイ・パートナーズ フィナンシャル

株式会社アイ・パートナーズ フィナンシャルは、ＩＦＡ法人として初めて2021年に上場を果たしました。
登録をしているＩＦＡ数としては、187名（2021年3月末時点）と国内最大級のＩＦＡ法人となっております。
雇用形態としては、業務委託社員となっておりますが、会社のシステムなどを利用料金を支払うことで利用することが可能で、そこである程度顧客管理などのシステムを利用することが可能となっている

 ③ファイナンシャルスタンダード株式会社

ファイナンシャルスタンダード株式会社は、創業から約10年のＩＦＡ法人としては歴史のある会社になります。
また、自社の実績をHP上に公開をしており、透明性があり、ゴールベースプランニングを心掛けており、顧客と長期的に付き合っていくことを理念としています。

ＩＦＡのキャリアについてさらに詳しく知る方法

ＩＦＡのキャリアについて詳しく知るためには、ＩＦＡ法人に話を聞いてみるか転職サイトに登録するなどして、情報収集することが大切です。
まだ業界としての歴史が浅いＩＦＡ業界では、創業者の話が聞けることも珍しくありません。そのため、より詳しい話を聞いてみたいという方は、ＩＦＡの社員ではなく、創業者に話を聞いてみるのがベストでしょう。

【ＩＦＡのキャリアについて詳しく知る方法】
1.ＩＦＡ法人の創業者に話を聞く
2.転職サイトに登録する

ＩＦＡ業界への転職を成功させるには

ＩＦＡ法人の創業者に話を聞くか、転職サイトに登録するとＩＦＡ業界に特化したサービスを提供しているところもあります。このような転職エージェントのサポートを得ることで、より積極的なキャリアを築くことができます。
【おすすめのエージェント】
1.ソーシング・ブラザーズ
2.エルキャリ
3.ムービン・ストラテジック・キャリア

おすすめのエージェント①ソーシング・ブラザーズ

ソーシング・ブラザーズは、自社でプライベートバンクと称するＩＦＡサービスを提供しつつ、Ｍ＆Ａ、ＰＢ、ＩＦＡなどへの転職支援も行っている会社です。
ＩＦＡ法人としのて実体験や他社への転職支援をしている中での実体験に基づくリアルで適格なキャリアアドバイスが貰えます。
ソーシング・ブラザーズ株式会社

おすすめのエージェント②エルキャリ

エルキャリは、ＩＦＡ業界を始め、会計士や税理士、金融機関などの転職支援を手がける会社です。
経営者として証券に携わったエージェントや、監査法人での勤務経験があるエージェントが、IFA業界へのキャリアアップに向けてサポートします。

おすすめのエージェント③ムービン・ストラテジック・キャリア

ムービン・ストラテジック・キャリアは、証券やＰＢを始めとするコンサルティング業界への転職支援を行うエージェントです。
コンサルタントは投資銀行や証券会社での勤務経験があり、豊富な経験から手厚いサポートを行えるのが強みです。