2021.07.05

成長の選択肢としてのM&Aを。日本の経営に世紀の躍進を与える、M&AベストパートナーズのM&A仲介サービス

株式会社M&Aベストパートナーズ代表取締役齋藤達雄（サイトウ　タツオ）

M&Aベストパートナーズの齋藤社長に会社の特徴や求める人物像について伺った。

ご経歴について

齋藤社長のご経歴を教えてください。

新卒でSMBC日興証券に入社して、中小企業経営者、個人富裕層や開業医向けの資産運用コンサルティング営業に2年間程従事し、2013年にＭ＆Ａキャピタルパートナーズに転職しました。その後2018年8月にM&Aベストパートナーズを設立致しました。
大学時代からM&Aや金融業界には強い関心があり、当業界に関する書籍や小説を読んでおりました。特に投資銀行での仕事に強い関心があり、それもあって新卒では証券業界に入社を決意しました。証券営業をする中で、自身の担当するお客様で後継者問題に悩むお客様もたくさんいらっしゃったことからM&Aへの興味もより強くなり、社内専門部署への異動を待つ時間が勿体ないと感じるようになったタイミングで、M&Aを専門にしている会社があることを知り転職を決意しました。当時は4，5社程度しか応募できる会社がなく現在と比較すると間口が相当狭かったと記憶しております。

どのような想いで設立されたのでしょうか。

父親が不動産会社を経営していたこともあり、将来的には家業を継ぐか起業するかの二択であると考えていました。前職は良い会社で働きやすい環境ではありましたが、30歳を超えたら起業に踏み切れないのではないかと思い、その直前で起業を決意しました。
共同創業者の松尾とは、M&Aキャピタルパートナーズの同期入社ということもあり、将来的なキャリアについてもよく話をしていました。起業して会社経営をしていきたいというお互いのビジョンや目的が一致し、共に会社を興すこととなりました。
独立することが決まってから、2人でビジネスアイディアを300個程度出したりもしましたが、我々自身がM&Aという仕事が非常に好きでやりがいも感じていましたし、前職での業務フローやプロセスを、より効率化して業務改善を図っていけると確信していたので、まずはM&A仲介というビジネスで起業をすることを決意しました。

また、M&A仲介アドバイザーの将来的なキャリアを考えると、給与面や仕事のやりがいの観点では素晴らしい仕事だと思いますが、フロントで営業を続けるのは精神的にも体力的にもしんどくなってくると思います。
M&A仲介の仕事に携わり成功した人の終着点は、やりがい的にも金銭的にも経営者しかないと考えています。M&A経験者の人からみても、将来的なキャリアの可能性をたくさん秘めた会社にしていきたいと思っています。弊社では、今後10年で100社のグループ会社を経営することを目指していますので、そのグループ経営者を共に担っていきたい優秀な方々からみても、魅力的に映るような会社作りをしていきたいと考えています。

会社について

製造、建設、不動産、ヘルスケアに特化してM&A仲介を行うのはなぜでしょうか。

ボードメンバーの知見のある業界を選択していることもありますが、弊社がカバレッジしているインダストリーは日本にとって必要不可欠な産業であると考えています。
これからのM&A業界でアドバイザーに求められる資質は、業界に精通した専門性だと思っています。総合的なM&Aの会社に勤めれば、様々な業界に触れることができますが、最終的に活躍している人は、特定の業界に絞って業務にあたっている人です。
例えば、建設会社オーナーに100人会った人と1000人会ったアドバイザーだったら、後者の方が間違いなくアドバイスに重みも出るし、業界の知見も豊富に兼ね備えているはずです。実際に業界特有の論点や案件のブレイクポイント、買収売却価格の相場等を事前に知っているのと知らないのでは、ディールの成約率に大きな影響を与えます。結果として、お客様に迷惑をかけずに良いご縁まで導くことができると考えています。また、将来的にアドバイザー自身がその分野で経営する際にも、非常にプラスになるでしょう。

今後の展開として、領域を広げていくつもりはございません。現領域（製造・建設・不動産・ヘルスケア）だけでもM&Aマーケットの50%を占めています。実際に、弊社の専門外領域のご相談を頂いた際は、他社M&A仲介ブティックに紹介するなど、会社として徹底管理しています。M&A未経験者が個人の裁量で何となく業界を選択し業務にあたるのではなく、会社としてインダストリーカットを徹底することで、最終的にはアドバイザー個人としても実績を出しやすくなり、自社のブランディング、信用にも繋がると考えています。
オーナー様からのご相談を頂けるか（会社の譲渡を任せて頂ける）どうかという観点では、入り口は会社のブランドや信用もあるとは思いますが、最終的には、どのアドバイザーと伴奏するかで意思決定すると我々は考えておりますので、結果的にはオーナー様の業界や事業に対して深い理解を示し、業界理解に専門性のあるアドバイザーが選ばれ、勝ち残っていくのではないかと思います。

投資事業はどのようなことをされているのでしょうか。

M&A仲介事業を通じて繋がりを持ったオーナー様は、今すぐの譲渡ではなく将来的な可能性の一つとして考えられる方が大半です。その中で、より会社を成長させ企業価値向上を目指すオーナー様に対して、弊社がマイノリティ（マジョリティ含む）で投資を実行させて頂くこともございます。弊社が知見のある業界では、投資先同業の経営ノウハウを蓄積しているので、それを投資先に共有し、より効率的な経営と生産効率が上がるようなアドバイスを実施します。昨年度は建設会社に35%で出資を行い、弊社の役員2名が月1回ハンズオンで投資先にお伺いし、バリューアップに繋がるようなディスカッションを行っています。

また、先程も述べた通り、弊社ではたくさんの経営者を輩出していきたいと考えています。弊社がLPとして、メンバーがGPとして運営していくことも構想しています。仮に起業するにあたり、1億円でスタートとなった際は、弊社で活躍していれば、決して用意できない資金ではないと思いますが、リスクの観点からも全額自己資金よりかは、資金をある程度注入してあげて一緒に経営していったほうが、事業の立ち上がりも経営も良い形で運営できるのではないかと考えています。中小企業の経営者と、本気で向き合って仕事をしてきたM&Aアドバイザーには、経営者の適性があると信じておりますので、実現していきたいです。
数字的な目標として、今後10年で100社のグループ会社の経営を目指しています。

貴社のディールの特性があれば教えて頂きたいです。

弊社では後継者不在の事業承継型M&Aよりも、成長型M&Aのオーナー様のサポートが圧倒的に多いです。40-50代で会社はもっと伸ばしたいけれども、1人や自己資本のみでの経営に限界を感じていたり、事業成長のスピードをより求めるオーナー様に対して、戦略的な資本提携のアプローチや提案を行っております。実際に弊社ご成約オーナー様の譲渡時のご年齢割合として、40－50代が60%、60代以上30%、その他10%という構成になっています。

会社として、今後の強化していきたい部門はございますか。

M&A仲介のビジネスに活用できたり、投資先に活かせるような部門・組織を構築していきたいです。財務コンサル、マーケティング、組織コンサル等のノウハウや専門チーム・会社を保有し、グループ会社に連携させることで、強い組織体制を築いていきたいと考えています。

人材について

M&Aの仕事のやりがいを教えてください。

とにかく人に感謝される仕事です。関係者全てを幸せにできるし思っていますし、クライアントから求められる仕事のレベルも高く、これ以上楽しい仕事はないんじゃないかなって思っています。

M&Aベストパートナーズに合う人材とはどのような人でしょうか。

“誠実”　“全力”　“主役”。この3つの要素を持っている人は弊社にフィットすると考えています。この3つのスキルは経営者に求められる資質であると考えています。入社時にM&Aに関するスキルセットは一切求めておりません。マインドの部分が重要であると考えています。
また、弊社は数字（実績）でしか判断しない文化なので、厳しい言い方にはなりますが、そのプレッシャーに耐えながら、数字に対して貪欲に向け合える人でないと向いてないと思います。

貴社に在籍されているアドバイザーの方々のバックグラウンド（ご経歴）を教えてください。

キーエンス、銀行、証券、メーカー、不動産、ITコンサル業界など様々なキャリアを持つ方々に入社して頂いております。

コンサルタントは案件に対してどのような関わりをしていくのでしょうか。

入社後は上司とのOJTがメインです。1人でこなせる業務の範囲を徐々に広げていき、最終的には売買一気通貫でディールを進められるようになって頂きます。また、特徴的なのは業務の細分化及びアウトソース化です。
弊社では、DM作成・発送、新規アポ取得のコールドコール、IM作成、バリュエーション、ロングリスト作成、DD（デューデリジェンス）等の業務を社内で内製化した専門チームや外部の専門家にアウトソースしております。
これによって、アドバイザーは自身の担当案件の折衝や交渉、提案活動のみに集中できる環境を整えています。結果として、他M&A仲介会社と比較した際に、年間に携われる案件や成約できる件数は比例して増えていきますし、会社としても、1人のアドバイザーに対して高いレベル（目標）を求めています。