「信念を持って、能力を上書きしていく」M&Aプロフェッショナル/経営者を支える株式会社ストライクのM&A仲介サービス

2020.11.17

  • M&A転職
  • 株式会社ストライク
  • 荒井邦彦
  • 金田和也

M&A成約件数で国内トップを目指し、さらなる事業拡大を続けるストライク。荒井社長・金田取締役に会社の特徴や求める人物像について伺った。

 

荒井社長・金田取締役のご経歴

荒井社長のご経歴を教えてください。

荒井:大学在学中に公認会計士二次試験に合格し卒業後に1993年に太田昭和監査法人(現EY新日本有限責任監査法人)に入所し、1997年にストライクを設立しました。もともと公認会計士を目指したのは、子供のころから会社を経営してみたいという思いがありましたが、今のように学生起業などをする自信はなく、一度、会社の経営などに携われる仕事をしてから、起業をしようと思い公認会計士になりました。公認会計士になり監査法人に勤めたことで、企業のお金の流れやビジネスモデルなどを深く理解することが出来ました。
ストライクを設立した当時は26歳でしたが、公認会計士の資格を持っていたことで、信頼に繋がり仕事に繋がって行く場面もありました。なので、創業当初は自身が会計士であることを前面に押し出してブランディングをしていましたが、今は名刺には公認会計士とは入れていないんですよ。

創業されたタイミングでは、いまほどM&Aは世間に浸透してない時期かと思いますが。

荒井:26年以上前なので、銀行の企業情報部というところから案件が持ち込まれる程度で、M&A仲介を専業とする会社は本当にごく僅かでした。M&A仲介が産業化されてきたのはここ数年だと思いますね。

なぜ、起業するのにあたり事業領域としてM&Aを選んだのか。

荒井:当時、担当していたお客様が年間に1~2社買収を行っており、M&Aを活用しながら成長をしていくのを見てきました。M&Aを有効活用されている会社の成長スピードは目を見張るものがあり、そのお客様はすでに上場を果たしております。そういった経験からM&Aは面白いと思いました。

金田取締役の経歴を教えてください。

金田:私は恥ずかしながら大学では留年を経験しておりまして、半年卒業制度を使って卒業しました。あの当時は10月1日からの新卒採用はなかったので、何をしていくか考えていく中で選んだのが会計士の勉強でした。そこから勉強して試験を受けて、試験に受かると監査法人に行くので2006年に当時のあずさ監査法人(現 有限責任あずさ監査法人)に入所しました。
監査法人に入所して2年経過した時に、転職を考えていたわけではありませんでしたが、荒井の知人から、ストライクという面白い会社があるから面接を受けてみないかと提案されたのがキッカケで、ストライクだけ面接を受けに行きました。面接を通して、仕事内容を聞いてやりがいもあり、稼げるということもあり、面白いと思いました。もともと私の父も会社を経営していて苦しんでいる姿も見ていたので、中小企業向けにM&Aの提案が出来ることにやりがいを感じで飛び込んでみたいと思い、2009年にストライクへ転職しました。
入社した時はこんなに営業色の強い仕事だとは思いませんでした。それまでは監査しか経験していなくて営業経験もない中だったので、良くも悪くもかなり驚きました。でも入社したからにはやるしかなかったので、入社当時は飛び込み営業などをやったりする時期もありましたし、DMをお送りして、フォローの電話をしたりととにかく出来ることはなんでもやりました。その中で1件2件と成約を重ねていく中で、オーナー様に感謝をされていくうちに、この仕事の面白さに魅せられてしまって、どんどんのめり込んでいきました。

ストライクの特徴

ストライクと言うと、公認会計士・税理士などの士業が多いというイメージが強いですが。

荒井:実際はそんなことはないです。たしかにいまの役員も公認会計士や税理士資格を保有している役員が多いので、そのようなイメージを持たれることも多いですが、実際には創業して間もない頃でも社員15人の内、半分も公認会計士はいませんでした。公認会計士や税理士というイメージが強いのは、上場前まではグループ会社に、バリエーションやデューデリジェンスを請け負う専門会社がありました。そこは基本的には公認会計士のみで構成されていたので、公認会計士が多いというイメージが定着したのかもしれません。いまは営業職では、公認会計士は全体の10%もいません。

候補者向けにストライクの特徴を教えてください。

荒井:ストライクの特徴はいわゆるFASといわれるような専門色と、営業色が強いといわれているM&A仲介の業界で、ちょうど両社の間にいるような立ち位置です。営業力も身に付けながら、専門性の高い能力を身に付けられるのが特徴かと思います。社内の営業をサポートする公認会計士や弁護士と連携をしながら、譲渡企業のビジネスモデルや財務内容などもしっかりと理解を深めていけるので、よほど複雑なストラクチャーでない限りは社内で完結できることが多く、その分関与をしているコンサルタントは多くの経験を積むことが出来ます。

貴社ではどのような案件をサポートされているのでしょうか。(案件規模、業種、事業承継、スタートアップ等)

荒井:現在の大まかな割合ですが、事業承継が50%、選択と集中(子会社売却など)が20%、再生が10%、スタートアップやベンチャー企業のEXITを含むその他が20%という割合です。最近は事業承継以外の案件が増えてきています。事業承継と、スタートアップやベンチャー企業案件では、案件の性質も大きく異なりますので、コンサルタントは今まで以上に仕事の幅が広がり、やりがいを持って仕事に取り組んでくれています。いまは特にどこかのフェーズに注力をしているというわけではなく、ご縁を頂いたオーナー様をご支援させて頂いた結果として上記のような割合になっているのですが、これからも事業承継のニーズが増えていく中で、当社としてはしっかりとした仕掛けを行っていくことで、スタートアップや子会社売却などの案件も支援していきたいと思います。

プレマーケティングサービスについて教えてください。

荒井:今までは基本的には譲渡企業(売手企業)のニーズがあって、そこから譲受企業(買手企業)に対してご提案をすることが多く、やはり企業も生き物ですから、譲受企業にマッチしないというケースも多いです。その流れを逆にして、譲受企業から、具体的に譲受したいニーズを詳細にヒアリングし、譲渡企業に対して、会社を譲渡するニーズがあるかを確認しに行きます。その場合は、譲渡企業のニーズ次第ですぐにマッチしますので、スピード感や成約の確度を高めていくことが出来ます。

営業活動では金融機関や会計事務所、税理士事務所等とのアライアンスからの紹介が多いイメージがありますが、今後の営業戦略があれば是非教えてください。

荒井:現状では紹介が60%(内金融機関が30%、会計事務所が20%、その他10%)、ダイレクトソーシング(セミナー・DM・アウトバウンドコール)が40%になります。将来的にはダイレクトソーシングの割合を60%くらいまで引き上げて行きたいと思っています。やはりダイレクトソーシングの場合は、初期段階からコンサルタントが譲渡オーナー様と接する機会が多く、信頼関係を構築しやすいなどメリットが多いと思っているからです。

ストライクの営業支援体制について。

金田:ストライクでは、マーケティング部、業務支援部、情報システム部の3つの部で営業社員をサポートしております。マーケティング部については、コンサルタントが譲渡企業に対してアプローチをしていく中で、コンサルタントのみでは丁寧なフォローを行うのが難しく、営業効率が落ちてしまうことがよくあります。そこをコンサルタント主導で、マーケティング部を巻き込みながら、コンサルタントとマーケティング部が一体となって、譲渡企業に対してアプローチを行っております。マーケティング部では、ただいたずらに譲渡企業に対してアプローチをするのではなく、コンサルタントから依頼のある具体的なニーズに基づき、アプローチ方法を検討しながら丁寧にフォローが出来るような体制を構築しております。

情報システム部では社内ITインフラの整備を行いコンサルタントの営業効率を上げることはもちろんのこと、情報システム部の中にはデザイナーが在籍しており、コンサルタントが想像する提案内容をデザイナーが視覚的に表現し、より譲渡企業のオーナー様の目に留まるような提案資料などの作成をサポートしております。提案資料の印刷・郵送などについては、一定数量以上はアウトソースすることで、コンサルタントの業務効率化を図っております。そこからコンサルタントが架電などでオーナー様をフォローしていきます。

業務支援部では業務のクオリティーコントロール行い、入社間もないコンサルタントでもオーナー様へしっかりとした提案が行えるように、提出資料の確認から、株価評価、スキームの構築やディールの進め方に至るまで、公認会計士、弁護士、税理士などの有資格者からのサポートを受けることが出来ます。

なぜ上記のような支援体制を構築したのでしょうか。

金田:コンサルタントが年間でご支援できる案件数には物理的限界があるので、その件数をいかに増やしていけるか、限られた時間の中で効率的に成果を挙げられるように、社内外のリソースを活用できる環境を整備しております。気合と根性みたいな強い気持ちも大事ですが、いまの時代は効率化も非常に重要だと思っています。もちろん、頑張りたい人が精一杯働ける環境でもあります。

ストライクで働くこと

M&Aの仕事のやりがいとは?

荒井:経営者の課題を解決できることだと思います。会社は同じ業種だったとしても、その会社は1社しかなく同じ会社はありません。その会社を手放すことに関しての心の葛藤など多くある中で、オーナー様と凝縮された濃密な期間を共にしていき、最後に1つの結果が出ます。最後にオーナー様には、必ず喜んで頂けます。それは単純に株式を譲渡したお金が入ってきたなどというものではなく、会社に対する色々な思い入れがある中で、良いお相手に譲渡をすることができた、そのお手伝いができて、オーナー様からの喜びをダイレクトに感じることができるというのは、何度経験をしてもこの感動が薄れることはありません。

また、ビジネスマンとしてのやりがいとしては、同じ業種、同じ地域、同じ規模、同じ社歴の会社が2つあったとしても、経営者の考え方が違うとその会社は全く別の会社になります。そうすると同じように見えても実は全く違うため、毎回新しい経験を積むことが出来ます。そこで得られるものというのは、すごく多いものです。1年前に出来なかったこと、知らなかったことをできるようになっていく中で、自身の成長も実感できることも魅力だと思っています。

あとは、大きな話をすると、M&Aを通じて、社会に対して経済的な豊かさをもたらすことができるというのがM&Aの本質だと思っています。シナジー効果というのは、会社の生産性が高くなり、収益性が上がり、株主は配当が増え、利益率が上がることで社員の給料も上がるなどということもあると思いますし、スケールメリットを活かして、顧客へのサービスの提供単価を下げることもできると思います。株主は儲かり、社員は給与が増え、お客様もより良い商品が良いサービスが受けられるようになる。M&Aとは本来そういった力を持っていると思っています。M&Aには大きな力があり、我々のお手伝いするM&Aで産業構造も少しずつ変わっていっています。そういった意識を持ちながら仕事が出来ることも魅力だと思います。

 

金田:オーナー様にとっては携わるコンサルタントによって、会社の将来、自分の経済的条件が変化することになります。当然お互いが合意した条件で決まるのがM&Aですが、その過程をコンサルタントが適切にコントロールすることが出来るかというのが非常に重要になってきます。そして、いまこれだけM&Aが世の中に浸透しM&A仲介というサービスを提供する会社が増えてきている中で、自分をアドバイザーに選んでもらえるということは、目の前のオーナー様を一番幸せにすることが出来るという強い信念や自信が必要です。その中で、オーナー様から選ばれて、譲渡企業と譲受企業の未来を左右しかねない大きな仕事の支援ができるというのはこの仕事のやりがいだと思います。しかも、これだけ大きな責任のある仕事を連続して体験できるのはこの仕事しかないと思います。

ストライクに合う人材とは?

荒井:良く言うのは、抽象的な表現ですが「明るく」「楽しく」「前向きに」ですね。やはりオーナー様も暗い人に相談したいとは思わないですし、明るく楽しく前向きに仕事をしている人に相談したいと思います。当社では女性のコンサルタントも非常に活躍しておりますので、女性も積極的に採用していきたいと思っています。また、これから先は成長する産業の方が少ない時代です。その中でM&Aは会社を伸ばすためには必ず必要になってきます。昔の成長投資というと「設備投資」、「研究投資」でした。この先はこれだけでは色んな成長が低成長になって、どの会社も「M&A」が成長投資の3番目の核になっていきます。当社ではソーシングからエグゼキューションまでコンサルタントが一貫して行いますので、M&Aに必要なスキルを身に付けることが出来ます。そういったスキルを身に付けて将来的に起業をしたいというような高い向上心のある人に関心を持ってもらえたら、もっと面白くなると思いますね。

M&A業務に精通した公認会計士が中心となり設立された会社のイメージがありますが、現在ご入社されている方はどのような方が多いのでしょうか?

荒井:直近では、金融機関(銀行・証券)以外にも専門コンサル、 監査法人、税理士法人、総合商社、 人材紹介、広告、医薬品卸売など、様々なバックグラウンドをお持ちの方々に入社をして頂いています。

入社後の研修、その後の社内研修等はあるのでしょうか。

金田:入社時に4日前後の集中的な研修を実施します。入社時研修を終了したあとは、業務支援部が中心になって定期的な研修を行うことで、社員の知識レベルの底上げに注力しております。また、過去に行った研修については録画を視聴することがきるようになっています。

それ以外は、先輩社員とのOJTと自己研鑽の2段構えになります。M&Aは現場で吸収できることの方が多いです。どうしても座学のみで知識を詰め込んでも、現場でその知識を業務に活用できないと意味がありません。業務支援部の研修では、知識を詰め込むというよりはこういった知識が必要だというキッカケを与えるための研修を行っております。研修で基礎的な知識を身に付けつつ、先輩社員とOJTによって多くの現場を経験して頂くのが最も成長スピードが早いと思っています。

採用強化をしていく中で、今後採用していきたい人物像はどんな人でしょうか。

荒井:銀行や証券会社などの金融機関出身の方の他に、事業会社出身の人の採用も増えております。22年卒からは毎年新卒採用も行っていこうと考えております。最近はスタートアップやベンチャーなどの案件にも取り組んでいる中で、金融機関以外の方の採用も積極的に行っていこうと考えています。

M&Aのコンサルタントとして必要なことを教えてください。

金田:なんだかんだいって、M&A仲介会社のコンサルタントに求められる素養として、「営業力」のプライオリティが高いと思います。初回面談から始まり、ディールが進む過程の中で徐々に信頼を得ていきます。デューデリジェンスが終わったあとの最終契約直前までにオーナー様との人間関係(信頼関係)が構築出来ていないとシビアな交渉は乗り越えられません。そのため、もちろん知識や知見も重要でテクニカルな知識が必要とされる場面も多くありますが、土台としては、その知識を活かすためにまずは信頼関係を構築出来る「営業力」や「人間力」が必要です。

採用においてコロナ禍により変化などは御座いますか。

荒井:コロナ禍においての採用については、変化はありません。むしろ、3年後を見据えてアクセルを踏んで優秀な人材は積極的に採用をしていきたいと思っています。

最後に求職者に向けてメッセージをお願い致します。

荒井:弊社では、M&Aを通じて社会の生産性を上げて、そこに関わった方々を経済的に豊かにしていくのが我々の使命です。やりがいのある仕事ですので、M&A業界にご関心があるのであれば、弊社で一緒に働きましょう。楽しい仕事を一緒にやりながら世の中に貢献していきましょう。

金田:いまは以前よりもM&Aの仲介会社も増えてきており、候補者の方の選択肢は広がったと思います。弊社ではその中でも歴史と実績があり、実力のあるプロフェッショナルな社員が豊富におり、しっかりと育てていける環境は整っておりますので、恐れずにチャレンジして頂きたいです。一緒に明るく楽しく前向きに仕事ができる方をお待ちしております。

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