IT業界でM&Aは浸透しないと言われて10年、国内最大級のIT業界での成約実績を誇るパラダイムシフトの牟禮社長に会社の特徴や求める人物像について伺った。

牟禮社長のご経歴

牟禮社長のご経歴を教えてください。

横浜国立大学大学院を卒業後、株式会社ジャフコにてIT企業を中心に延べ20社以上の投資及びM&Aを担当しました。当時の主な担当先としては、KLab、ライドオン・エクスプレス、sMedioなどがありました。その後、2009年に株式会社オークファンに入社し、同年12月には同社執行役員に就任しました。そして、2011年に当社を設立しました。

どのような経緯でパラダイムシフトを設立されましたか。

ジャフコで上場支援を実施する中で、未上場の資本市場には歪みがあると感じました。その後、オークファンにおいてクロージングしかけている事業の事業譲受に携わる中で、M&Aや事業譲渡といった企業成長のエコシステムを成熟させることで、当該歪みの解決を図れるのではないかと考えました。即ち、シリコンバレー等では当たり前となっている、事業譲渡やM&Aによる企業成長のエコシステムを日本でも成熟させることによって、事業成長・事業継続・経営負担軽減・コア事業への注力が実現されるのではないかと考えたのです。その後、当社設立に至りました。

パラダイムシフトの特徴

パラダイムシフトの提供するサービスの特徴を教えてください。

弊社はIT領域に特化したM&Aアドバイザリーサービスを提供しております。IT領域において企業成長をサポートするためのM＆Aを10年間実施している企業は少なく、また、自ら事業を実施しているという特徴もございます。

貴社ではどのような案件をサポートされているのでしょうか。（案件規模、業種、事業承継・戦略的提携、スタートアップ等）

セルサイドはIT企業、バイサイドは業種を問わないことが多いです。
案件規模としては数億～数十億円が多く、戦略的提携を主にサポートさせて頂いております。

IT領域のM&Aの特徴を教えてください。

BSの資産などだけでは判断できず、企業が所有している技術・事業の価値を見極めなければいけないという特徴がございます。特に過去のPLと将来のPLの構造分析や競合他社の分析が必要になり、事業承継型のM&Aとは異なる点が多々ございます。その分、ブルーオーシャンの領域であると考えており、実際、現場において他のM&A仲介会社とバッティングすることはほとんどございません。
ITセクターは時代柄伸びている企業が多く、また、若い経営者が多いので、今すぐ売却する理由が明確にない方が多いという特徴がございます。日本の経営者の平均年齢は60歳前後かと思いますが、ITセクターの経営者年齢は40代後半と言われております。実際、弊社がこれまでにお手伝いさせて頂いたオーナー様は40代前半の方が非常に多いです。若いからこそ、経営者の横の繋がりや友人経営者が会社を売却した等、身近でM&Aの話を聞く機会が多いということもあり、M&Aで会社を売却することにアレルギーがない人が多いという特徴もございます。よって、業績・年齢の面で今すぐに売却せずともよく、かつ、M＆Aに対してアレルギーのない経営者が多いため、資本提携後の戦略的なシナジーを見据えて実行される経営者が多い印象です。
また、弊社の特徴として、譲渡企業からコンサルフィーを頂きながら、M&A戦略立案から実行までサポートを行うこともしています。ITを駆使した事業戦略を立てて、その中でM&Aにおける補完が必要であれば、それも弊社にてカバーしていきます。一般的なコンサルティング会社と異なり、これまでに蓄積してきた1万社以上のクライアントデータやエビデンスに基づいてクライアントの事業戦略を構築できることが弊社の強みであり、クライアントからの支持を得ることができているのだと感じております。

貴社の主力事業の１つのビジネスデベロップメントについて、教えてください。

弊社では、ビジネスモデルを構築することを事業開発と捉えており、弊社が有している多数の企業様とのつながりや、様々なIT業界についての知見を活かすことで、バリューチェーンを構築し、関与企業にとってプラスになるようなサービス提供を目指しております。具体的には、商社のような役割を果たしていきたいと考えております。総合商社では様々な事業会社と組むことによりビジネスモデルを構築していますが、利益水準でいくと数十億円のレベルが求められています。ビジネスモデルの構築は弊社でもできると考え、爆発的に儲かる仕組みを狙うのではなく、事業リスクをミニマムに落とし込んでやり始めたのがスタートです。これまでにも20-30程度のビジネスモデルを構築してきており、私のみならず、社員から出てきたアイデアから始まり、実行に移して収益化した事業もあります。

今後の会社の経営方針（計画）を教えてください。

中期的にはM＆A事業を拡大していく方針で、長期的には企業データベースを基に事業ポートフォリオを拡大していく予定です。M&A事業は一つの事業だと捉えており、M＆A事業の延長線上では上場している各社と同じようにPEファンド、債権分野に携わるビジネス展開でしたり、事業開発ではモビリティに関わるビジネス展開を行っていき、コングロマリット化していくことを想定しております。

パラダイムシフトで働くこと

M&Aの仕事のやりがいとは？

「IT分野で常に新しい価値観を創造する」という経営理念の下、事業拡大を行っています。近年のIT分野の成長は目覚ましく、以前は考えられなかった業界でもITを活用した事業拡大が進んでいます。
弊社ではITという切り口で様々な企業様とお付き合いでき、常に最新のトピックに携わることができること、M&Aという非常に重要な意思決定に伴走できることがやりがいです。
実際には華やかなディールだけではなく、スタートアップ企業でIPO路線が難しい企業をM&Aという出口でご支援させて頂いたり、エクイティファイナンスが急遽閉ざされてしまった、残り3カ月で資金ショートしてしまう等の案件もございます。そのような案件を成約に導くお手伝いをする中で感謝やお褒めの言葉を頂くことが、やりがいに繋がっております。

パラダイムシフトに合う人材とは？

IT業界に関する高い興味をお持ちの方
営業力や法律・会計などのM＆Aに関連する分野の知識・経験がある方
チームワークを重視し、他者との協力関係を構築できる方
粘り強く業務達成ができる方
人数が少ないステージにおいて当事者として働ける方

現在ご入社されている方はどのような方が多いのでしょうか？

直近入社メンバー概要
38歳　監査法人・通信販売事業会社出身（公認会計士）
37歳　外資系保険会社出身
25歳　銀行出身
28歳　銀行出身
26歳　外資系IT企業出身
26歳　外資系コンサルティング企業出身

実際に活躍されている方の共通点はあるのでしょうか

素直に前向きに物事を進められる方
学習意欲の高い方
チームワークを重視し、他者との協力関係を築ける方

入社後の研修、その後の社内研修等はあるのでしょうか

OJTとして先輩社員と共に学んで頂きます。また、VC出身の私や弁護士、公認会計士、起業経験者、金融機関出身者など様々なバックグラウンドを持つ社員が在籍しております。刺激がある環境の中で、金融・経営のノウハウを学ぶ環境がございます。社内研修として、公認会計士、弁護士による週1回程度の勉強会やM&Aに関する知識をインプットする機会もございますが、基本的にはOJTを進めていく方針をとっています。

中途入社したあとの業務の流れを教えてください。

ご経験にもよりますが、最初はクライアント候補先となりうる企業経営者とのアポイント獲得から始め、アポイント獲得後は先輩社員と共に同行して頂きます。入社2～3週間後には一人で訪問をし、先方の状況やニーズをヒアリングして頂いております。案件が進みそうな場合は他の社員のサポートを得ながら、クロージングまで関与して頂きます。

1人のコンサルタントは案件に対してどのような関わりをしていくのでしょうか。

ミドルのポジションは案件のサポート役のため、途中から最後まで関与することが多いですが、多くの方は最初に関与し、そのまま最後まで関与して頂いております。若手の社員はスキルセットがまだ不十分なため、どうしてもソーシングがメインとなります。弁護士・会計士・コンサルティング出身の社員はミドルのポジションとなり、シニアと呼ばれる社員はクロージング担当となります。基本的に1人で動くことはなくチームでやっていくスタイルとなります。若手社員が行うソーシング→ミドルによるサポート→シニアによるクロージングといった流れで案件が進んでいきます。そのため1案件ごとに2-3名で成約まで関わる形となります。

未経験者で活躍されている人はいるのでしょうか。

基本的に今までに入社してくれた社員はM＆A未経験で入社し、１年目から案件担当をしております。
営業のご経験や財務分析のご経験・法律、会計などの知識が多少ございましたら、チームで案件を進めていくので活躍は可能です。

採用強化をしていく中で、今後採用していきたい人物像はどんな人でしょうか。

弊社事業においては、会社経営者が直接の顧客となるため、法人営業やコンサルティングといった業務を通じ企業の経営層との折衝経験をしっかりとお持ちの方が、採用させて頂きたい主な層になります。ただ、大前提としては“素直さ”が最も重要であると感じています。

M&Aのコンサルタントとして必要なことを教えてください。

お客様に対し適切なアドバイザリーを行うことが必要であり、そのためにはファイナンスの知識はもとより、IT業界の動向に高い関心を持ち、日々学習を厭わない姿勢が求められます。
また、企業のM＆Aという重要な意思決定に関与しているという覚悟が必要になります。

採用においてコロナ禍により変化などは御座いますか。

企業のDXニーズはコロナ渦で高まっており、積極的な採用を継続しております。今後もその方針に変わりはございません。

最後に候補者に向けてメッセージをお願い致します。

M＆Aという大変な業務ではありますが、ご興味を持って頂けるようでしたら、是非選考に進んで頂きたく存じます。弊社は会社としての体裁を整えながら伸びている段階ではありますが、そのようなフェーズに身を置けるという経験はなかなかできないと思うのでキャリアとしても良い経験を積めるのではないかと思います。自分自身も、オークファンの成長期に入社し、今でも継続して付き合っている仲間（後に7割くらいのメンバーが起業・独立しています。）もいます。一緒に会社をつくっていきたいと思う方がいらっしゃれば、是非共に働きましょう。