2007年創業時からM&Aを完全成功報酬制で支援するインテグループ株式会社

2020.12.02

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  • 藤井一郎

「誠実さ」で顧客と向き合うインテグループの藤井社長に会社の特徴や求める人材像について伺った。

藤井社長のご経歴

藤井社長のご経歴を教えてください。

早稲田大学政治経済学部を卒業後、三菱商事株式会社にて台湾・中国市場の自動車関連プロジェクトに従事しました。
その後、サンダーバード国際経営大学院という米国ビジネススクールに留学し、米国シリコンバレーのコンサルティング会社Business Cafe, Inc.にて現地ソフトウェア企業の日本進出をハンズオンで支援し、日本に帰国後は、ITベンチャーのフリービット株式会社(現東証一部)での海外事業開拓マネージャーを経て、M&Aブティックの株式会社サンベルトパートナーズの取締役に就任しました。
その後、2007年インテグループ株式会社を設立し、代表取締役社長に就任しました。

著書として、『中小企業M&A 34の真実』(東洋経済新報社)があり、同業者にも結構読まれています。
2013年に出した本で内容が古くなっている部分もあるので、現在改訂版を出すことを検討中です。

どのような経緯でインテグループを設立されたのでしょうか。また社名の由来を教えてください。

経営理念に共感する優秀で誠実なコンサルタントが集まる完全成功報酬制のM&A仲介会社をつくりたいとの思いで、副社長(公認会計士)の籠谷と2007年にインテグループを設立しました。

インテグループという社名は、integrityとgroupを併せた造語です。integrityとは、裏表がなく首尾一貫していること、「思考」、「言葉」、「行動」の3つが一致していること、そこから「誠実さ」「高潔さ」を意味する言葉です。

成功報酬でM&Aを支援するということは、どうしてもリスクを隠して成約に導きたいというインセンティブが働いてしまいます。しかし、それをやってしまっては、プロとしては終わりです。お客様へ真実をお話することを常に肝に銘じておかなければならないという思いから、このような社名にしました。
最近は優秀な人ほど、顧客志向で、倫理観が高いと感じています。


インテグループの特徴

貴社の特徴を教えてください。

弊社は完全成功報酬制のM&A仲介・アドバイザリー会社です。最低報酬は500万円なので、全国の中堅中小企業のM&Aにも幅広く対応可能です。
成功報酬も移動総資産ではなく、株式譲渡価格に基づき計算するため顧客にとって極めて納得性が高い報酬体系を採用しています。料金体系を明示していないM&A仲介会社が散見されますが、弊社はHPでも報酬体系を開示しています。

また弊社では、一人のコンサルタントが一気通貫で、案件の発掘からクロージングまで担当します。
売り担当と買い担当で分かれたり、分業制はとっていませんので、インセンティブの分配で揉めたり、不満が出ることもありません。
一気通貫で担当できることは、以下のようなメリットもあります。
・M&Aの全プロセスのノウハウが身につき、コンサルタントの成長が早い。
・ミスコミュニケーションがおこらず、顧客にとって良いサービスが提供できる。
・コンサルタントが責任を持って案件を担当でき、大きな達成感が得られ、モチベーション高く仕事ができる。

結果として、コンサルタント一人あたりの成約数が業界で最高水準になっていると思います。
そして、弊社では、成約案件毎に最大で売上の40%以上をインセンティブとして主担当のコンサルタントに還元しています。
「最大で40%以上」というのは、自ら案件をソーシングしたかどうか、報酬額の大きさ、入社後の累積成約件数によって配分率が変わるためです。
この配分率はよく人材紹介会社様や求職者様からも驚かれますが、それだけ社員への還元というのを重視しています。

この数年で設立されたM&A仲介会社も多いですが、弊社は2007年設立で、業界では業歴が長く、実績、ノウハウ、コンタクト先も蓄積されていますので、成果を出しやすい環境が整っていると思います。

貴社ではどのような案件をサポートされているのでしょうか。(案件規模、業種、エリア、事業承継、スタートアップ等)

売上規模は数億円~50億円程度が多く、売却価格は1億円~10億円程度が多いです。そういう意味では中小の案件がメインですが、M&A仲介業界で大型案件と言われる報酬が1億円以上の案件も一定割合で成約していっており、売却価格で数百億円の案件の成約実績もあります。
業種は不問で、あらゆる業種に対応しており、業歴が長いからこそ様々な業種で成約実績があることも強みとなっています。
またエリアも全国が対象で、北海道、沖縄の案件も成約しています。
成約案件の性質は、後継者不在の事業承継案件がメインですが、最近は30代、40代の若い経営者の売却案件も増えています。

完全成功報酬型のサービスを提供されていますが、顧客(売手・買手)や社員にとってのメリットはどのようなことが考えられるのでしょうか。

一番分かりやすいのは、M&Aが成立しなければ、報酬を払わなくて良いところです。着手金や中間金を払っただけで、何の成果も出なかったということがない、ということです。
着手金をとるM&A仲介会社は買い手からも着手金をとりますが、多くの買い手が検討している状況では、通常買い手は着手金を払おうとしないので、非常に限られた数の買い手のみが買収を検討することになります。そして出てきた条件に対して売り手は、決断を迫られます。
弊社は当然買い手からも着手金はとりませんので、多くの候補企業が同時に買収検討することができ、売り手は同時並行で交渉でき、その中から最も良い相手先を選べます。これが売り手にとって最大のメリットです。
着手金を払わないところは意思決定できていない、だから成約率が低くなる等と言って、着手金を正当化しているM&A仲介会社がありますが、着手金と成約率は関係ありません。むしろ、先ほど説明したように、着手金がないからこそ、良いマッチングができるのです。
また着手金や中間金をいただいていないことは、良心の呵責なく仕事ができるという点で、コンサルタントのモチベーションアップにも繋がっています。
着手金や中間金をいただくビジネスモデルですと、着手金をとるために良いことだけを言ったり、企業価値を過大評価したりすることに繋がりますし、中間金をいただくために基本的な条件交渉を後回しにして、拙速に基本合意を締結させるということを誘発してしまいます。
弊社の場合は、買い手にもしっかりとデューデリジェンスをしてもらい、売り手と買い手の双方が納得する友好的M&Aが成立して初めて報酬をいただいています。

案件の獲得方法はどのような経路が多いのでしょうか。

元々は、ネット広告からの問い合わせがメインでしたが、現在は問い合わせ、アウトバウンドの営業、会計事務所・金融機関からの紹介等、様々なルートから案件を獲得しています。
弊社では、問い合わせを担当するか、アウトバウンドでのソーシングを担当するか、アライアンスを担当するか等は社内である程度役割を決めており、面接時の適性やご本人の希望をお伺いした上で配属しています。

会社の方向性として、今後は上場を視野にいれておられるのでしょうか。

上場準備を進めています。上場することで、信用力を高め、成長を加速させて、完全成功報酬制のM&A仲介のマーケットを確立したいと考えています。また上場後は、事業の多角化も検討しています。
上場を視野に入れている関係で、ストックオプション制度も作り、第一回目は2020年3月にすべての社員にストックオプションを付与しています。今後も複数回に分けて、同様にストックオプションを付与していく予定です。
また上場を目指すにあたり、当然ながらコンプライアンスも非常に重視しています。

インテグループで働くこと

M&Aの仕事のやりがいとは?

事業承継や業界再編は、日本経済の大きな課題であり、社会的意義が大きい仕事です。その中でも弊社は完全成功報酬制を採用しており、顧客志向で、後ろめたい気持ちなく仕事ができる点については大きなやりがいに繋がっていると思います。
売り手の経営者様にとっては、M&Aは一生に一回あるかないかの重大な決断ですが、そのような極めて重大な経営判断に関わることができ、経営者様と密に接することでビジネスや人生について多くを学べるという貴重な経験ができます。
またM&A仲介業務は、財務、会計、税務、法務、労務、業界知識等、多岐に渡り勉強することが求められますが、その分自己成長することができるという点も魅力的かもしれません。
今述べた3点は内発的モチベーションに関わるものですが、外発的モチベーションについては、先ほどお話したように、弊社は業界最高水準のインセンティブ制度を設けており、自分で出した成果に対する見返りが大きいということがあります。

インテグループに合う人材とは?

自ら高い目標を設定し、自ら能動的に動いて、努力できる人ですね。弊社は、ノルマもありませんし、がちがちの管理もなく、比較的自由に仕事ができます。反対に指示待ち人間は弊社には合いません。
ノルマがないことで、強引な営業をする必要もなく、コンサルタントが自ら取り組みたい案件に注力することができます。
弊社では、どれくらいの時間働くかも本人次第です。より成果を出すために、法定の範囲内で残業することもできますし、ワークライフバランスを重視し、極力残業しないことでも問題ありません。
電話件数、訪問件数等の細かいKPI管理やGPSによる行動管理をしたり、深夜、休日を含めた長時間労働が常態化しているM&A仲介会社もありますが、そのような細かい管理をされたり、長時間労働をしたりしないと成果が出ない人は、弊社には向いていないと思います。
能力面では、コミュニケーション能力、営業力、資料作成能力、論理的思考力が高い人が入社しています。
また経営理念にもありますが、顧客志向で、倫理観が高く、進んで他の社員と協力できる人は必須条件になりますね。
ベンチャー企業ですので、共に会社・組織をつくっていきたい人も歓迎します。
将来的には一流のM&Aコンサルタントになりたいと共に、マネジメント志向があり、自分のチームを作ったり、組織で上にあがっていきたい人にはチャンスがある会社です。

M&A業務に精通された方が中心となり設立された会社のイメージがありますが、社員はどのような方が多いのでしょうか。またどのような方が活躍されていますか。

M&A業務の経験者と未経験者は半々くらいです。
経験者は上場しているM&A仲介会社から転職してきている人がほとんどです。
未経験者の出身は、銀行、証券、監査法人、コンサルティング、不動産、人材、メーカー等様々ですが、各社でトップクラスの成績を出されていた方ばかりです。
各社員のバックグラウンド、専門知識、コンタクトが強い先も異なるので、社員間で交流してノウハウを共有することがとても重要ですが、社内のシステムですべての情報を共有し、定期的に勉強会も開催し、また社員の交流を促すためのリフレッシュスペースも用意しています。

M&Aは成果が出るまでに一定の時間がかかりますが、1年以上在籍している者で、成果が出ていない者はいません。そういう意味では、全員活躍しています。

実は弊社ではこれまで退職した社員はほとんどいません。会社設立して10年以上になりますが、これまで退職者は3名のみです。自主性を重視し、個々に裁量をもたせ、また社内で誰とでも相談、協力し合う文化もあるので、他社と比べて働きやすいのかもしれません。

入社したあとの業務の流れを教えてください。

入社していただくと最初に講義をしますが、後は基本的にはOJTです。研修期間を設けるところは、モデル案件を使って企業価値評価や資料作りの練習をしているようですが、弊社としては最初から実際の案件で、上司の指導を受けながら、OJTで学んでいただきます。

入社後は、自ら案件をソーシングするか、問い合わせ対応等によって、実際の案件を主担当で担当してもらいます。もちろん必要に応じて、上司や同僚がサポートしますが、案件が成約した場合の個人成果は主担当1人につけるようにしています。

未経験者の場合、他社では上司や先輩社員の案件の手伝いをするところがほとんどだと思いますが、弊社の場合は、未経験者でも、上司がマンツーマンで教えながら、最初から主担当で案件を担当してもらいます。
未経験でも、最初から主担当で案件を担当できるようなポテンシャルの高い人を採用しています。

採用においてコロナ禍により変化などは御座いますか。

もちろん顧客の業種によりコロナ禍の影響は様々ですが、M&A市場全体で見ると、コロナ禍の影響はほぼなくなったと見ています。コロナ禍で業績に影響を受け、事業リスクに敏感になったことで、よりいっそう将来の事業承継問題や成長戦略が意識されるようにもなっており、M&Aニーズは高まっています。
したがって、より弊社としてもニーズに応えていけるように、積極的に採用していきたいと考えています。

但し、大量採用は考えておりません。大量採用するには、どうしても採用基準を低くせざるをえなくなり、結果として成果を出せない人が増え、退職者が増えてしまいます。
弊社としては、弊社と求職者が対等の立場でお互いを見極め、相思相愛となる優秀な方を一人一人採用していきたいと考えています。

最後に候補者に向けてメッセージをお願い致します。

弊社は、M&A仲介会社の中で採用基準が最も高いと人材紹介会社様からよく言われますが、M&A業界でキャリアをつくっていきたい方、弊社のビジネスモデル、経営理念、社風に共感いただける方には、是非積極的にご応募いただきたいと思います。
弊社のことも良く知っていただきたいので、面接時には何でもご質問いただければと思います。

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