あなた以上に、あなたのリスクに向き合う。メディカル系M&A特化のCBパートナーズ井上社長に会社の特徴や求める人物像について伺った。

井上社長のご経歴

井上社長のご経歴を教えてください

2009年に大学卒業後、現在のCBグループ（※）の前身である株式会社キャリアブレイン（現：株式会社CBホールディングス）に新卒で入社をいたしました。当時の会社は医療・介護・福祉業界向けの採用支援をメイン事業としておりまして、私も入社後は、医療・介護・福祉業界の顧客に対する採用支援のキャリアからスタートしました。

その後、2012年に新規事業を開発・推進する部署に異動となり、既存の医療・介護・福祉業界におけるネットワークを活かして、現在のCBパートナーズの原型であるM&A仲介事業を開始することになりました。私自身もM&A未経験の状態からアドバイザーとしてスタートし、東日本マネージャーや西日本マネージャーを経て、2018年4月に株式会社CBパートナーズ（2016年4月にCBホールディングスから分社化されて設立）の代表取締役に就任し、現在に至ります。
※CBグループ：株式会社CBホールディングス、株式会社CBコンサルティング、株式会社CBパートナーズ、株式会社CBアドバイザリー、株式会社CBメディカル（以下、5社合わせてCBグループと記載）

CBパートナーズについて

CBパートナーズはどのような経緯で設立されたのでしょうか

CBグループで採用支援を通じて様々な顧客と接していく中で、「後継者が居ない」、「人材確保が厳しく自社での展開に限界がある」、「M&Aによって会社を大きくしていきたい」などの経営課題やニーズを日常的に相談されることが多く、会社としてなにかソリューションを提供できないかという想いから、自社のネットワークを活かして、M&A仲介事業をスタートしました。

医療・介護・福祉業界のM&A仲介事業に特化される理由について

CBグループは1999年の創業以来、業界特化のサービスを提供し続けており、これまで築き上げてきたこの業界に関する知識や経験、ネットワークが他の企業に無い強みです。M&A支援も既存の顧客の役に立ちたいという想いで始めています。
既存のネットワークを活かした形で領域を特化することが、さらなるノウハウの蓄積など様々な点においてベストと考えているため、現時点ではこの業界以外に展開することは考えておりません。
最近ではより専門性の向上を図るため、医療・介護福祉・薬局とアドバイザーがメインで担当する業界を分野別にしています。

CBパートナーズの特徴や強みがあれば教えてください

弊社の強みは、上述の領域を特化していることによる顧客のネットワーク、もっと言えば譲受企業の譲受ニーズ（買収ニーズ）の情報量が圧倒的に多いことです。
例えば、調剤薬局のM&Aというと大手調剤薬局が譲受企業となるケースを連想されがちですが、弊社では個人の開業支援も扱っておりますので、法人から個人まで譲受ニーズを幅広く抱えています。現在、法人と個人を合わせた医療・介護・福祉業界の弊社への買収ニーズ登録数は8,000社を超えております。そのため、大手企業が検討出来ないような規模感の案件でも、譲渡オーナー様に地場の優良企業や開業希望者などをご紹介することが可能なため、マッチングの幅広さは他社と比較して強みとなっています。

CBグループでの総合力はどのような面で活かされているのでしょうか

顧客のM&Aニーズの開拓は、特にグループとしての強みを活かせています。全国のグループ会社の営業人員やコンサルタントに協力をしてもらうことで、スピード向上、案件初期段階のマッチングを可能にしております。
さらにグループ会社から紹介された企業は他社と競合になることも少ない状況です。実際に現在の成約案件の約40%はグループ会社から紹介された譲渡希望企業からマッチングしています。オーナー様のご心境が変化するタイミングはそれぞれで、いつM&Aを検討するか分かりません。全国に拠点を持ち、M&A以外のご提案で日々、顧客と接点を持ち続けているからこそ、ここぞというタイミングでCBグループ側からも、顧客側からもM&Aの話を切り出しやすい環境を作れていると思っています。
一方で、弊社からもグループ会社に対して顧客を紹介することもあります。例えば、M&Aのご提案で訪問した顧客が経営不振や組織作りにお困りという場合は、組織構築、業務改善コンサルティングなどのサービスを提供しているグループ会社を紹介しています。最近ではグループ会社にて顧客先に駐在型で経営改善を行うといったサービスも病院向けに提供できるようになりました。そのように、顧客の経営状況や経営課題によって、グループ会社の様々なサービスを活用することでソリューションを提供することも可能です。

今後の展望や経営方針をお聞かせ下さい

医療・介護・福祉業界のM&A仲介サービスとしてNo.1かつOnly Oneのポジションを築くことです。それに向けて、現在、グループ本体のCBホールディングスは上場準備中です。本体が上場することで、CBパートナーズとしても優秀な人材の確保やプレゼンス向上を行っていきます（CBグループの採用はCBホールディングスでの一括採用となります）。
また、先ほど少し触れたようなファンド事業は資金需要も多いため、上場後はさらにそちらの事業も拡大していく予定です。

採用について

M&Aの仕事のやりがいを教えてください

M&Aはオーナー様の人生において、一大決心です。オーナー様は、案件を進める中で様々な葛藤があり、時には涙を流されることもあります。
重要な決心を前に感情的になられたり、判断が鈍ってしまうこともあります。M&Aという重要な意思決定をサポートする責任感や意義を感じながらも、そのような人の感情が揺さぶられ動く瞬間の傍にいて、人間らしさを感じながら案件を進めていくことが面白味であり、やりがいのひとつだと思います。

CBパートナーズに合う人材とはどのような人でしょうか

弊社はまだまだ発展途上のフェーズです。例えば、上場している大手M&A仲介会社と比較すると、組織や仕組みは未完成の状況にあると思います。一緒に医療・介護・福祉業界のM&A仲介サービスとしてNo.1かつOnly Oneの会社を創り上げていく、その過程を楽しんでいただけるような人にお会いしたいと思います。

活躍されている方の共通点はあるのでしょうか

M&Aというオーナー様にとっての一大決心に、自身の全てを捧げるくらいの覚悟と責任感を仕事で体現できるかどうか、全てをやり切れるかどうか、です。M&Aや医療・介護・福祉業界に関する知識も当然大切ですが、オーナー様の気持ちを理解し、寄り添うことや向き合うことを通じて関係構築できる方は、入社当初から活躍されている方に共通していると思います。M&Aの対象となる会社や事業への理解や洞察についても、対顧客という人についても考え抜き、寄り添うことと向き合うことをやり切れる人が活躍しています。

入社後の研修、その後の社内研修等はあるのでしょうか

入社してから1～２週間程度、M&Aや医療業界に対する座学の勉強プログラムを用意しています。弊社に入社する社員はM&Aや医療・介護・福祉業界が未経験の方が多いので、その後は顧客と数多く接点を持っていただくことを重要視しています。

中途入社したあとの業務の流れを教えてください

基本的にまずは顧客の譲渡や譲受ニーズの発掘や先輩社員への案件へのマッチングサポートなどを行っていただきます。早い人では入社してから2カ月～3カ月くらいで、自分がメインで担当する案件を持ち、エグゼキューションについても担当いただくことになります。
弊社のコンサルタントは、入社後１年間で２～５件ほど成約します。M&Aアドバイザーとして早期に成約経験を持ちたい方にとって良い環境と思います。

M&Aのコンサルタントとして必要なことを教えてください

顧客の発言や意思決定等に一喜一憂せず、精神的にタフであることは必要だと思います。
オーナー様は成約まで精神的な負担の大きい中で過ごされています。仲介に入るアドバイザーは顧客や案件にかける熱い想いを持ちながらも、常に冷静にディールを大局的に捉えながらコントロールをしていくことが求められます。案件は思うように進まないことの連続です。その中でも、ありとあらゆる事象に対して自責で捉え、自問自答しながら自身の行動をどうしていくか考えることが大切です。

コロナ禍において採用に変化などは御座いますか

コロナウイルスの影響で、医療業界への注目が高まっており、コロナ禍前よりも応募が増えている状況です。弊社の採用においても、変わりなく募集しています。

最後に候補者に向けてメッセージをお願い致します

弊社は、発展途上の会社のため、「M&Aの実務経験を積みたい」「裁量権を持って仕事をしたい」という方にとっては特にマッチする環境だと思います。また、ご活躍次第では早期に相応のポジションに昇格することも可能です。実績を出し活躍すれば、社長になれるチャンスもあると私は思います。実際に私も新卒で入社して代表に就任していますが、実は、グループ本体のCBホールディングスの代表も中途入社で管理職を経て3年で、代表に就任しております。
医療・介護・福祉業界は社会的にはインフラに近い業界ですが、これからの社会においては変化が大きく求められる業界です。その変化の流れや動きを感じながら、そこに貢献していくために自身や会社のプレゼンスを一緒に高めていくことを楽しめる方の応募をお待ちしています。

株式会社CBパートナーズ：HP